本日本錢徐新：窮冬凜凜，活下來就是好樣的！

【內容擇要】她處置投資行業21年，曾投資攜程、土豆網、唯品會、京東商城等多傢上市公司，也曾投資趕集網、美團、民眾點評、貝貝網等多傢獨角獸企業；她投資的企業傢有4位已成為福佈斯前百名富豪。

2016年，她創建的本日本錢，治理量達15億美金，她的投資最高收益率達800倍，她就是中國風投界久負盛名的“風投女王”——徐新。

2016年9月22日，在BOSS直聘C1+C2輪融資宣佈會上，她帶來對時下而言最有適用代價的幹貨演講《窮冬凜凜，活下來就是好樣的！》，以下為整頓過的出色演講實錄：

說誠實話，我本年下來最大的感觸感染就是甚麼器械都是發展乏力，許多器械都是鄙人跌。我做投資做瞭21年，本年上半年是第一次感觸感染到這個冬季很嚴寒。這其實不是說本錢的冬季，我說的是買賣真的是愈來愈難做，線上的企業說沒有流量往線下去找，線下的企業說沒有人要到線上去撈，人人都發展乏力。以是我想說，冬季來的時刻，活下來就是好樣的。

為何企業增加沒有瞭？

為何全部批發在以10%的速率增加，但依照品類來看，人人都鄙人跌呢？

第一，百貨市肆也鄙人跌，老店同比降低，日子欠好過。再去看看年報，許多上市公司全體是下跌的。

隨著百貨公司走必定是下跌的，像百麗如許很牛的企業，從前都是第一品牌，如今實在也是鄙人跌。然後大賣場如沃爾瑪、傢樂福也是，20年來很火，如今也是光輝微風光都沒有在，由於他們的形式（生鮮+幹貨+房租）被沖破和推翻瞭。

他們的貿易形式就是生鮮抓流量，幹貨抓毛利，過剩的空間租給肯德基、麥當勞賺房租。起首，毛利都被互聯網占去，電器、打扮的人流量都被帶走瞭；然後，人流一降低，麥當勞、肯德基就沒有幹瞭，請求降租。以是，這些大賣場第一沒有敢開新店，第二開端砍本錢，間接影響用戶體驗。

第二，2-3年前的購物中間活得還沒有錯，還可以或許增加，如今購物中間也沒有靈瞭，最大題目是供應多餘，營業亂七八糟。購物中間依附的“四菜一湯”的形式，有一個沃爾瑪、傢樂福，大流量靠它來撐著；有個百貨市肆，多半女性要買化裝品、買打扮；有個兒童樂土，打遊戲的；早晨另有個卡拉OK，這就是四菜。湯是甚麼？就是許多餐廳，餐廳包管你禮拜一到禮拜五都有客流，一樣平常買器械隻要到周末買。

從前人人過得很好，比來產生甚麼工作？起首，百貨市肆沒瞭，人人都在互聯網上買，百貨市肆一挖失落就空瞭一大塊，怎樣辦呢？靠甚麼來填，加瞭許多餐廳。從前餐廳占購物中間20%-30%的面積，如今要占40%-50%，也就是一個好好的餐廳合作多瞭兩倍，就在一個關閉的空間裡，以是老店利潤確定是降低，以是隨著購物中間似乎老店也包管沒有瞭。

第三，那些有產物品牌的企業，日子一樣的艱苦。我本年上半年看噴鼻港的市值很廉價，十幾倍的市盈率，想著能不克不及挖到一些好的企業，好企業廉價買嘛。挖瞭半天，看瞭一下事跡，都沒有咋的，根本上上半年都是下跌的。我們再看看500強，寶潔、歐萊雅也都是下跌的，娃哈哈、康徒弟也是下跌的。

第四，那些三四線都會街邊店過得怎樣樣？本日本錢投資的，獨一沒有受互聯網打擊的企業-益豐藥房，為何？由於它生成的這個買賣形式，藥是你抱病時立時就要吃，不克不及比及來日誥日的貨送過來；另有去藥店買一個藥就是幾十元錢，以是貿易形式+國度限定，以是如今藥店受的影響最小，還在漲。

其他的許多企業全體鄙人跌，老店同比降低意味著甚麼？意味著你很快就沒有錢賺。大部門企業一般交稅今後，一個批發店沒有管你做很多好，凈利潤就是8%-10%，假如你發賣降20%，意味著甚麼？假如你毛利是50%，你隻要降20%，立馬就沒有錢賺瞭，這個蠻嚇人的，你養瞭一幫員工，房租也都是牢固的。

看瞭這麼多鄙人降，然則批發總量照樣上升的，那誰在漲呢？似乎看上去如今獨一在漲的照樣互聯網，而互聯網電商更是桂林一枝。互聯網每一年發展速率基數已很大瞭，照樣有30%增加；淘寶這麼大的體量，MAU還以40%閣下的速率增加；京東的MAU是70%-80%增加，支出漲幅跨越50%；美團外賣GMV本年漲瞭300%，一天已做到600萬單。

以是，互聯網對線下批發的襲擊是各個擊破，它是一個品類一個品類殺過來，根本上沒有招架的餘地。一開端是打扮培養淘寶如許的至公司，接下來是3C培養京東如許的至公司，接下來將成長到的別的一個品類就是超市；超市長短常高頻的器械，假如把超市拿下，把生鮮拿下，這個比例就真的能夠做到馬雲說的50%的占領率。本年最大的特色就是，人人已在網上情願購置一些異常敏感的器械，包含食物、小我照顧護士、母嬰用品，從前這些產物都沒有敢在網上買。

為何電商占比才12%，線下門店已嗷嗷叫瞭？

為何人傢說中國的互聯網電商占比隻12%，線下店就已痛得嗷嗷叫？實在，假如在盤算批發的時刻，刨撤除汽車和加油站這兩項，那末得出的結論就是占比超20%。

我們有一個不雅察，當一個新品類去推翻一個舊品類的時刻，20%就是拐點，到瞭20%的時刻就會湧現一個征象叫戴維斯雙殺。就是說原來毛利50%、凈利20%的企業，丟失落20%的支出，即是利潤就沒有瞭；每一年要做的第一件工作是沒有敢開店，第二件工作趕緊砍本錢，員工砍失落後辦事質量就下來瞭，如許的話體驗會更差。

電商是美國創造的，亞馬遜開始。為何中國電商比美國還要牛呢？是由於合作的格式，由於亞馬遜起來的時刻，美國線下的批發店沃爾瑪等都很牛，他們效力很高，本錢很低，以是說亞馬遜帶來的利益隻是產物極大的豐碩，送貨快、便利，然則在價錢廉價這件工作沒有甚麼上風。

中國就紛歧樣，當淘寶和京東起來的時刻，中國的線下店還隻在一線都會，二線都會都沒有去，以是他們是不相上下同時挺進二線都會，而互聯網速率異常快。以是，電商第一個賣點是價錢廉價，我們研討過汗青，廉價才是硬事理，批發的每次推翻靠的都是價錢殺手，隻要價錢廉價便可以推翻你。

在這類情形下，作為一個線下的公司，你應當怎樣辦呢？假如這是弗成逆轉的，由於低本錢、高效力、好的用戶體驗，必定會推翻你，隻是時光題目。那末，你要活下來，就必定要變更。

舉一個例子，如今的餐飲行業為何老店同比會降低？假如你沒有做外賣，老店必定是降低。以是你開店的計謀就要從新調劑，起首，店不克不及開那末多，從前開一個店籠罩的面積是800平方米，如今你開一個店要做外賣能夠籠罩3千米，以是你沒有須要開那末多店；第二，SKU要少，店不克不及太大，並且要專門弄一個外賣團隊，假如店的外賣不克不及占到百分之二三十，就不克不及贏利。這就是殘暴的實際，以是作為傳統餐飲的老板，必定要變更，要與時俱進地調劑。

這麼多的放緩，究竟是甚麼緣故原由？很簡略，一個是生齒盈餘沒有瞭，另有一個是挪動互聯網的盈餘也沒有瞭。如今線上的人都說要在線下開一個別驗店，人流在那，如今天貓的流量太貴瞭，沒有甚麼盈餘瞭；線下的人卻說不可，來客數降低瞭，到網上去撈。就像合作進入下半場，增量未幾的時刻，你盯著我碗裡，我盯著你碗裡，我們是比存量，而比存量的癥結就是要整合瞭。

如今的花費者也變瞭，80後、90後成為主力。那些被稱為宅男/宅女們的互聯網重度用戶長大瞭，這些原居民愈來愈懶，網購超50%，同時粉絲經濟、分享經濟從而發作。

流量的進口要產物和內容並重。以是我講兩點：第一，你光做產物是不可的，從前說產物豐碩價錢廉價就是流量的進口；如今，我發明花費者進級今後要看內容瞭。從前的淘寶伉儷店，妻子做衣服，老公做流量；如今改瞭，妻子做衣服，老公不但要做流量，還要做視頻，寫內容，讓人傢很high，天天來你這裡看。

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