與VC發言時的十種毛病，間接致使融資掉敗！

【內容擇要】假如一個企業傢或創業者犯瞭這個中的某個毛病，投資人一樣平常是沒有會告知他們的，投資人老是以如許或那樣的托言把這些企業傢或創業者敷衍或搪塞曩昔（由於投資人沒有想堵瞭本身的後路）。我本日把這些寫出來，是想讓如今或未來要融資的同夥懂得投資人頭腦裡的實在設法主意，願望這些能為他們的融資之路供給一些贊助。

我這幾年打仗的海內的企業傢和創業者很多。他們很多人在追求投資的時刻老是艱苦重重。固然，從大情況來說，海內的投資資金相比較較重要，追求投本錢身就是一件好不容易的工作。但同時這些企業傢和創業者在追求投資的進程中、在和投資人打仗的時刻常常犯下如許或那樣的毛病。這些看似很小的毛病，現實上是致使他們融資掉敗的間接緣故原由。

我這裡枚舉瞭十個最多見的毛病，並給出瞭剖析和發起。人人看瞭別笑，這些工作都是我在現實生涯中碰到過的，並且照樣常常碰到的。實在企業傢和創業者在融資時所犯的毛病沒有止這些，假如偶然間我再彌補。

假如一個企業傢或創業者犯瞭這個中的某個毛病，投資人一樣平常是沒有會告知他們的，投資人老是以如許或那樣的托言把這些企業傢或創業者敷衍或搪塞曩昔（由於投資人沒有想堵瞭本身的後路）。我本日把這些寫出來，是想讓如今或未來要融資的同夥懂得投資人頭腦裡的實在設法主意，願望這些能為他們的融資之路供給一些贊助。

毛病之一

德律風：“叨教是安普若嗎？……你們沒有是要在中國投資嗎？能支配個時光會晤談談嗎？……哦，是如許，我們有一個項目想讓你投資……你在北京嗎？……那好，來日誥日我們見個面吧？……哦，你讓我把Executive
Summary先發郵件給你？……如許吧，照樣面談吧，你來我們公司也行，我去找你也行……哦，日程都排滿瞭……哦……那早晨也行啊……哦，你如今沒有在北京，在噴鼻港呢。”德律風掛瞭。

剖析：別笑！這是我在海內最常常接到的德律風，最多的時刻一天接到3、四個如許的德律風。我想其他做投資的同夥大概也有相似的閱歷。

這類德律風根本上就是糟蹋時光，我沒有就地掛失落就已是相稱虛心的瞭（我見過其餘做投資的同夥甚麼話沒有說“啪”一聲就把德律風掛瞭）。為何？用一句咱北京爺們的土話簡略說就是：我熟悉你誰啊就和你會晤？其實不是我架子大，這類德律風自己就解釋這小我缺少相同技能。一個沒有communication
skill的企業傢你能投資他嗎？

做投資的常常是很忙的，天天日程排得忙忙的是常常的工作，特別是我這類飛到海內出差的，時光都是拿分鐘盤算的。假如隨意誰一個德律風我就跑去會晤，我就是一天24小時沒有睡覺也見沒有完。打德律風者沒有說本身是誰，沒有說是誰先容的或若何熟悉投資人的，沒有說他們是一個甚麼項目，就讓他人跑去和他會晤，你想這大概嗎？就算投資人準許會晤，投資人也想在會晤之前做點預備，把項目也許懂得一下，會晤也曉得要談甚麼。以是如許打德律風約投資人出來會晤，除非你是Bill
Gates，不然就是糟蹋德律風費！

發起：假如要給投資人打這類cold
call，發起你這麼說：“叨教是安普若嗎？……我是‘宇宙銀河全球團體公司’的總裁王木得（起首你要自報傢門），我小姨子的表姐就是XX歌舞團的XXX先容我給您打德律風談一下投資的工作（要講是誰先容你來的，甚麼幹系，這很主要，假如是一個重量級的人物先容的情形會立時分歧）……你在北京嗎？……那好，我能約您來日誥日見個面，最好能請您吃個飯？（這是虛的，隻是表現虛心親睦意）……哦，你讓我把Executive
Summary發郵件給你？……那好，我把我們的材料先傳給您，您先看一下，我後天能不克不及再給您打個德律風。那好，我們後天通話（留下背面再接洽的活口）。”

一樣平常來講，假如投資人讀瞭Executive
Summary，很感興致。那末上面會晤的工作也就是瓜熟蒂落瞭。我沒有曉得其他做投資的同夥的情形，對我來講，隻如果同夥先容的，隻要時光許可，沒有管甚麼項目，投沒有投我一樣平常都見上一面。最少是給同夥一個體面。以是，聯結投資人最好照樣有人先容（按北京話講，就是“你要托出人來！”）。

然則有的人是從網上，或是集會上，或是消息報導中曉得我們的。這沒緊要，他隻要說清晰是從那裡拿到我的德律風（好比是從網上，或是說我們從前email接洽過，你要提示一下！），告知我他們是甚麼公司，幹甚麼的，並把他們的Executive
Summary發給我，我看瞭以後認為感興致，一樣平常我也會支配會晤的。

經由過程EMail和投資人接洽也是這個事理，要先把你是誰、甚麼公司、甚麼項目、若何曉得投資人的、有無人先容、等等都寫清晰。把實在姓名和德律風一樣平常都要寫上，表現你是一個真人。

有的時刻，我接到email約我談他們的項目，題名是“溫順一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說這類Email我是回照樣沒有回？

毛病之二

“假如我把我們的good idea告知你瞭，你們找他人做瞭，那我這麼辦？”

剖析：作為創業者掩護本身常識產權的心境是能夠懂得的。然則假如你對投資人講：你的good
idea一旦告知瞭他人，他人立時能夠做，並且大概做得更好，那末投資人確定沒有會給你投資。為何？用一句行話講就是你的entry barrier太低。

就算我投資你瞭，你的good idea弗成能永久失密，產物或辦事一旦進入市場，世界人就都曉得瞭。他人便可以copy你的good
idea，仿制你的產物或是辦事，立時和你構成合作，我的投資便可能掉敗。

有人會說：我須要和你簽一個NDA（失密協定）。Ok，沒題目，我能夠和你簽NDA，然則假如你往後再融資的時刻，好比要做私募，好比上市，假如你要做路演，你是不是請求每一個加入你路演presentation的potential
investors都和你簽NDA呢？你路演的時刻大概見的投資人有好幾百，那末你光NDA就要打印一紙箱啊！

就算成百上千個潛伏的投資人都和你簽瞭NDA，豈非你本相信一紙NDA就真能幫你守舊住你的貿易秘密嗎？

投資人愛好甚麼樣的idea？投資人愛好這個idea是除你誰也做沒有瞭的，以是投資人能夠和任何人講這個idea，能夠告知全部華爾街我們如今要做甚麼。不消擔憂失密沒有失密的題目，沒有人能copy你的idea。

從這點上講，我最煩一上來就簽NDA。假如一小我一上來就讓我簽NDA，我根本上就會告知他：對沒有起，我對你的貿易機密沒有感興致。

我也會簽NDA，我甚麼時刻會簽NDA呢？在我看瞭Executive
Summary以後，我認為感興致。這時候我大概會請求看這個企業前三年的財政報表，我要看他們和計謀互助同伴簽的條約或其他主要的司法文件，這個時刻我會簽NDA。並且簽瞭我就遵照，你條約裡一個字我也沒有會和他人講。

發起：假如你的idea很輕易被他人copy，那末發起你想方法進步你的entry
barrier，不然沒有需要和投資人談。如今靠一個idea拿到投資的神話已根本沒有瞭，最少我沒有會憑一個good idea就投資的。

關於NDA，你要曉得甚麼器械應當是失密的，甚麼器械應當沒有是失密的。隻要當觸及到失密的器械的時刻，再讓投資人簽NDA。並且最好你要本身把NDA預備好。

毛病之三

“你們沒有就是忽悠錢嗎？我手裡有一大堆項目，部下有一大堆企業，你看哪一個好，我們攢吧攢吧，編個故事，然後一路忽悠就是瞭。”

剖析：不能不認可這類說法根本上準確。這是以一種普通（或叫“俗氣”）的說話說明投資行動。然則假如你和投資人這麼措辭的話，那就紕謬瞭。由於措辭人把一件很賣力的工作過於“兒戲化”瞭，如許不能不使投資人進步戒備內心。由於投資人也怕被這類人忽悠瞭。

發起：投資人最怕放蕩不羈的。要想讓投資人對一個創業者有好感，這個創業者必需要表示出他的奇跡心，他的任務感，他的熱忱（最好是猖狂的豪情），和他為奇跡而獻身的精力，投資人願望看到一個像“聖徒”一樣具有奇跡心、具有獻身精力的人物在用他的錢去完成一件巨大的奇跡。

投資人能夠忽悠，但創業者弗成以忽悠。固然創業者往後創業勝利瞭，發傢瞭，有錢瞭，本身同樣成投資人瞭，到當時你再忽悠也來得及。

毛病之四

“沒有就幾百萬美圓，對你們美國投資大老板來講是小錢啊！為何不克不及決議呢？你們沒有是很有氣力的嗎？”

剖析：投資人沒有會由於“有氣力”就亂投資（中國有些公司大概會），也沒有會由於“沒有就幾百萬”就沒有賣力斟酌。說這類話的人的意義就是想用虛榮心促使投資作出投資決議。設想一下，假如一個投資人的投資都是為瞭表示他有“氣力”，沒有在意這幾百萬的小錢。那他早就停業瞭。

發起：隻管別說這類話，說這類話的成果是投資人告知你：“正像你說的，我們很有氣力，以是我們一樣平常沒有投資你們如許幾百萬美圓的小項目。”一句話，就把你完全槍斃瞭！

毛病之五

“假如你投資以後，成為我們的股東，我們可讓你當政協委員（或是人大代表，大學董事等等）。”

剖析：這個也是想應用投資人的虛榮心到達讓投資人投資的目標。假如你對楊斌說我讓你當“特首”，他確定投你3000萬美圓（他確切如許做瞭）。然則對付大部門投資商來講，他們和楊斌紛歧樣，以是這類器械對他們險些99%沒有管用。並且投資人認為你的目標沒有純，以是有大概會躲避你。由於投資人大概疑惑是由於這個企業自己不可，才會用一些“虛頭八腦”的器械忽悠我呢。

發起：在商言商，你照樣告知投資人投資回報是若幹，企業的事跡是甚麼，未來的增加是若幹，你的市場占領率是若幹，這些比扯那些“虛頭八腦”的器械管用。

毛病之六

“很多外洋的公司都想投資我們呢。以是您要抓緊，不然就錯過這個機遇瞭。”

剖析：這是被用濫瞭的手腕，這叫create peer
presure。意義就說，很多人都想投資我們，給你一個機遇，你要珍愛。就是為瞭給投資人制作生理壓力。

這類手腕對於投資圈裡的“雛兒”大概有效，但對於熟手在行根本一點感化都沒有。

熟手在行立時會說：OK，既然是如許，I suggest you to talk to all these potential investors you
mentioned to see if they are interested。If they are， bring them in。

或是說：既然是如許，你先和這些公司談，然後再來找我，我想聽聽他們都說甚麼。

以是說這類話的成果是你給本身制作被動。

發起：這類制作壓力的辦法沒有是不克不及用，假如要用，就要用好。怎樣能力用好？假如你要說有人對你的公司感興致，你要說出詳細是誰，張三照樣李四，不然別說。好比說Intel和我們談過，高盛和我們談過。然則你如許說又引出瞭其他題目，好比投資人會問你，那你為何反面Intel持續談瞭等等。你要做好真話實說到底的預備。

毛病之七

“假如沒有風險，還要你們這些風險投資傢幹甚麼嗎？你們沒有就是投資風險的嗎？”

剖析：這是對“風險投資”典范的毛病懂得，這也就是為何Venture
Capitalists沒有愛好把VC翻譯成“風險投資”，而要翻譯成“創業投資”，或是爽性就躲避用VC這個詞。以是如今很多投資人愛好說我們是private
equity investor。

任何投資都是要把風險下降到最小。假如一個投資有可預感的風險，哪怕就是一點，風險投資人乃至大概決議沒有投資。

然則當一個投資人和你說，投資你們風險太大，實在他的潛臺詞有兩個：一是說我們沒有想投資瞭；二是說我要把你們的valuation大幅下降。

發起：要聽懂投資人的潛臺詞，隻管別說這類生手話。投資人最怕這類沒有懂裝懂的企業傢瞭。

當投資人說投資你們風險太大的時刻，你的答復不該該是上面這句毛病的話，你應當說：“能不克不及告知我若何下降風險？”這時候，投資人大概會把上面的實在設法主意說出來。

毛病之八

“我們須要五億國民幣的投資，我們能夠給投資人25%的股分。”

剖析：這句話是在告知投資人你的公司的market cap
valuation值20億國民幣。一個startup公司，一分錢的發賣額還沒有，第一輪融資就給本身估價20億國民幣（2.5億美圓），投資人要問你是甚麼公司？這麼值錢？

發起：最好先和投資人談你的貿易機遇和貿易籌劃。假如投資人感興致，天然會問你：你對公司的估價是若幹？或是說我投資占若幹比例？假如你告知投資人你的pre-money
valuation是若幹，你最好要告知投資人你是怎樣算出來的。假如用“折現法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。假如你是用和其他公司類比的辦法，那末要給出你用來比擬的同類公司的數據。如許既顯得你非常專業，投資人也比擬輕易承認你的valuation。

留意：假如你和同類公司比擬，投資人會要你做合作剖析。也就說，為何你比你的合作敵手強？為何你能成為行業裡的老邁？

毛病之九

“銀行追著給我存款，我沒有要！你問我為何沒有要？咳，我就煩中國這些破銀行，我沒有想讓他們掌握。找個美國人給我投資多好！”

剖析：這是典范的中國式的忽悠！隻要略微有點貿易知識的人都曉得，債務融資比股權融資本錢低許多。隻要在弗成能拿到債務融資的時刻才會走上股權融資的路。一個企業，銀行給你存款你沒有要，就由於“沒有想讓他們掌握”。說這話的人沒有是呆子就是在哄人。

那他為何要說這類話呢？無外乎是想告知投資人他們的企業多好，銀行都搶著要給他存款，以是你還沒有投資。用銀行當說辭來忽悠你投資。這個和“毛病之六”有點像，隻不外這個是顯著的“忽悠”。

發起：別說這類哄人的呆子說話。假如想證實一個企業好，用數聽說話！

毛病之十

“你們真的會投資嗎？你們有氣力嗎？你們有資產證實嗎？”

剖析：海內這幾年騙子漫天飛，大到欺騙幾十億，小到騙吃騙喝。以是海內的企業傢都受愚怕瞭。然則假如一個企業傢由於沒有膽識，因而對每個潛伏的投資人都假定他是騙子，要考據一番。那末估量他很難找到投資。大部門美國的投資人沒有會隨身帶者資產證實的（通常隨身帶著資產證實的百分之八九十反而都是騙子，最少我見到的是如許的）。

能講出這類話來的企業傢最少證實：第1、他本身沒有鑒別騙子的才能；第2、他沒有對於騙子的才能。一句話，他本身沒有具有在撲朔迷離的本錢市場上融資的才能。這時候投資人可就怕瞭，投資人的錢投出來瞭，那末今後第二輪，第三輪融資怎樣辦？都要投資人來做或是讓投資人babysit他！

發起：假如你真疑惑一個潛伏的投資人是騙子，你沒有需要講出來，隻是找個托言反面他談瞭就是瞭。固然假如你疑惑每一個潛伏的投資人都是騙子，那末你就沒有須要和任何人談瞭，沒有融資就是瞭。

反過來講，假如你須要錢，假如你要融資，你就要見各類百般的投資人，他們有些大概很有錢，有些大概沒有錢，有錢的也沒有見得投你，沒錢的沒有見得沒方法。你見100個投資人，大概才會有一個給你投資。那99個滿是糟蹋時光。但在投資資金打入你帳戶之前，你沒有曉得誰是那99個糟蹋時光的，誰是誰人末瞭轉變你運氣的人。這時候怎樣辦？我發起你：“見廟就燒噴鼻，遇佛就叩首。”沒有要捕風捉影的，大氣一些，就算有99個糟蹋時光，但這99個頭你也照樣要磕！So
what？

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