雕爺：談談O2O創業的任務、計謀、與戰術

【內容擇要】剛寫下這個標題，腦海裡忽然想起小時刻讀錢鐘書的《談藝錄》，一開篇，“餘雅喜談藝，與並世才彥之有同好者，稍得高低其群情……”我呢，為啥愛好談計謀？由於我也沒有會其餘呀……估量我的讀者，也有很多和我一樣，屬於“四肢簡略、腦筋蓬勃”，不外你也曉得，任何戰術，都應該屈服計謀的指點，而計謀又應該相符任務的偏向。

先說企業任務，這個器械最“虛無縹緲”。實在，太小的始創企業，每每是“機遇導向”，逮住一個機遇趕快贏利要緊，以是平日沒想過到底“啥才是咱創業的任務”。但日夕有一天，你得面臨這個題目——假如渡過瞭始創階段，企業開端有些成長瞭，你還沒有去思慮這個題目，你和小同伴們沒頭蒼蠅般，仍舊隻曉得那裡能贏利就往那裡跑……跑著跑著，估量就迷路瞭。

拿河貍傢舉例，任務是“束縛世界技術人，讓他們具有平生保衛的自品牌”——怎樣樣?聽著夠“虛”的吧?但是你得曉得，過一會我談到的各種“計謀棄取”，都必需環繞著這個“虛的任務”能力行，假如某個計謀聽著很炫，但違反瞭“技術人、自品牌”的任務，則不管若何也沒有會被我們采用，更別說落地到戰術層面去履行瞭。

並且，任務切實其實立，還一個利益，就是能“超過一時的得與掉”——人人都曉得，河貍傢因為沒有收美甲師傭金，一時半會兒賺沒有到半毛錢，每個月都是巨虧，以是內部員工而言也貧苦呀，賺沒有到利潤，人為也沒方法太高——但你猜為什麼他們還士氣昂揚到爆棚?要我說任務感的“洗腦”起到瞭偉大感化!就拿今天(1月15
日)來講，弄瞭個“月中沖單”，當天7424單，106萬業務額實付，當天最高的美甲師Wendy一天就賺瞭一萬五千九百元!可最高興的是我們內部員工，固然他們許多人一個月的支出還比沒有上這些美甲師一天的，但由於他們深信“束縛技術人”的理念，發自心坎的高興，彌漫在眉梢。

任務是若何指點計謀呢?讓我們抽絲剝繭細細來聊——制訂計謀的一個要點，不隻要告知本身“該做甚麼”，更要告知公司全部員工“不應做甚麼”!還拿河貍傢舉例，既然是“束縛技術人”，那末對應的就是“非技術人我們就束縛沒有瞭啦!”……哦，聽起來好獨特呀，那甚麼是技術人?簡略說，後綴是“師”字的，平日是技術人，好比西席、廚師、美發師、美甲師、外型師、醫師、狀師……爾後綴不消師的，平日就沒有是技術人，而是各類雜亂無章的：好比司機、辦事員、保潔阿姨、補綴工、看門大爺、保安叔叔、快遞哥哥……以是中文還真是廣博精湛呀!人人看清瞭沒?快遞小哥也很心愛，但我們的任務中其實不包括“束縛快遞哥哥”這一項，重要就是由於他們沒有是“技術人”，也就沒方法具有“自品牌”，我們就算想束縛他們，也力所不及。

辦事也和商品相仿，分“標品”和“非標品”，好比出租司機和保潔阿姨的辦事，就是“標品”，主顧沒有會有甚麼分外的預期，隻要平臺治理范例，任何人的辦事看起來都差未幾。沒有存在一輛出租車比另外一輛出租車“更卓著”，或一個保潔阿姨比另外一個保潔阿姨掃除得“更出色”……在標品辦事中，隻存在“合格”和
“沒有合格”，平臺的感化就是祛除那些“沒有合格”的辦事者，但“合格”瞭以後，晉升空間就沒太大瞭。

河貍傢是做“非標辦事”的，一樣一個格式，分歧美甲師來做，大概成果是“根本滿足”，大概“異常滿足”，乃至“超等欣喜”!由於美甲究竟是門“技術”
啊!別的，美甲師還常常是半個生理征詢師，作美甲的時刻和主顧談天，你說這類“相同陪聊的藝術”，怎樣范例?怎樣做尺度化?究竟每一個人的“天稟”是爹媽給的、完整分歧。

這些分歧，會致使全部團隊“基因”的分歧。會有傻子妄想把蘋果公司和戴爾公司的長處聯合嗎?一臺條記本，既有蘋果的工藝、審美、細節體驗，又有戴爾電腦的低本錢和低售價?請托，這是兩個極度啊
!要末你做好蘋果，把各個方面都弄得極致，但弗成幸免就是本錢高企、較高售價;要末爽性往便宜裡沖，包管根本質量條件下，甚麼都是壓榨本錢的取向，也會兜攬許多人愛好並購置——但你就是沒法將這二者聯合，通常這麼想的，不但僅是計謀蒙昧，乃至是智商堪憂。

做標品辦事或非標辦事，也存在著如許的計謀棄取——做標品辦事，焦點是“祛除本性”，統統都尋求“合格分”，尋求“本錢搶先”，尋求“辦事同等性、價錢同等化”;做非標辦事，焦點是尋求“發揚本性”，尋求“口碑搶先”，尋求“辦事差別化、價錢多樣化”。

我為啥常常譏笑那些把保潔阿姨和美甲師放在一路的平臺?由於這類毛病，就是上面說的，既想尋求蘋果的極致和高售價，又想尋求戴爾的供給鏈弄法和低本錢……做夢麼?團隊基因沒有許可你這類“內力辯論”弄法的!“既尋求同等，又凸起本性”，“既尋求低本錢，又凸起差別化”，上午CEO開會說我們必需尋求業內最高品德，下晝COO又說減少本錢是每一個人的焦點義務……你幹嗎沒有把九陰真經和九陽神功一塊練呢，沒有怕員工內力龐雜、走火入魔而瘋失落?

以是，一個明白的計謀就是棄取之間的斷定，必定得曉得本身沒有幹甚麼才行。拿O2O來講，有太多挑選要斷定瞭——從花費者端看，你選瞭供給“隨機決議計劃”
辦事，就很難再供給“謹慎決議計劃”;你選瞭一個行業的“環節型”切入，就很難再供給“閉環型”封裝辦事，固然前者輕易快速起單量，但後者卻可供給高毛利……

給人人一個根本斷定模子：在O2O的各類辦事范疇，平日是如許，第一類，單量起的又猛又快的，每每是“標品辦事”，“較高頻次”，“環節型”，“花費者隨機決議計劃”，“辦事全部人群”，“低單價低毛利”的——好比滴滴、快的打車，餓瞭麼送餐等。

相似河貍傢美業(美甲、美睫、外型、美容等)和工夫熊上門推拿，是第二類，是“非標辦事”，“較低頻次”，“閉環型”，“花費者謹慎決議計劃”，“辦事窄世人群”，“較高客單價較高毛利率”等，這類范例呢，單量起的平日就沒那末快瞭，最少你沒方法和滴滴快的餓瞭麼那種一天百萬單的比量，河貍傢累逝世累活做瞭一年也得本年春節前後能力到一天一萬單……想一想好不幸啊!

第三個范例是夾在中央的，比方保潔阿姨，幾個剖析角度都和第一類類似，卻沒有是“環節型”，而是“閉環型”，最少阿姨幫、e傢潔、58抵傢他們都是閉環，意即：從招募、到培訓、找單、平安監控、付出、售後等等統統都由平臺掌控。留意，一旦玩“閉環”，就別妄圖單量長得太兇悍，長得過快極可能是逝世路一條……為咩呢？

你看，2010年的時刻，電商雙雄最刺眼的是京東和凡是客，都是超高速成長，但你看，幾年事後，京東依舊活得挺好，市值300億美金瞭。凡是客卻壓縮到隻剩300人瞭——個中最大分野是京東乃做“一個環節”的，批發嘛，你在京東買個小米一代，發燒量太大你隻會罵小米，幹京東何事?京東隻要包管瞭正品、低價、送貨快，口碑就完成瞭。

可凡是客呢？品牌是你做的、面料是你選的、款型是你計劃的、工藝細節是你掌控的、乃至如風達快遞都是陳年弄的……玩閉環沒關系，但是成長太快，任何一個環節失落鏈子，花費者都罵你!人又沒有是仙人，怎樣大概在飛速成長的條件下，無數環節個個都弄得完善？倒沒有是提及量沒有主要，(嚓，起量太慢，風投就沒有給你錢呀!)但是，做閉環的形式，您最少得理解：起量和品德，是一致主要的幹系。任何一頭掉控，都是早逝世早托生的命……

另有許多O2O創業者，都是第三個范例，好比卡拉丁上門頤養汽車，多個特點更像第二類，可恰恰辦事自己是“標品”，(他們沒有是疑問修車，而是換機油、機濾等慣例頤養辦事)……總之，辦法論上面給瞭人人，請自行對號入坐，有瞭根本斷定，就可以夠做出計謀棄取。

至於從計謀過渡到戰術，就其實太簡略瞭……我日常平凡睡到天然醒，可本日很夙興床，由於戰術請求，我得加入個“美甲師金牌練習營”的開營典禮，這是幹嗎呢?重要是由於，從任務上，我們要令美甲師樹立“自品牌”，從計謀上，“非標辦事”更要凸顯每一個技術人的本性，和窄世人群諸多需求，以是落地到戰術，這個“金牌練習營”，請瞭雅詩蘭黛的培訓師教誨美甲師怎樣給本身化淡妝，請瞭08奧運會的禮節培訓師給她們培訓禮節范例，請瞭上個月月支出跨越7萬元的幾位明星美甲師現身說法，報告進步客單價、並堅持主顧忠實度的機密，另有日本頂級美甲名師的“名師點撥”高階課程……

總之，這一條線下來，必需是邏輯同等的。假如，用這套高本錢方法培訓保潔阿姨，除非你能把掃除衛生這件事一小時賣出150元……反過來你用培訓保潔阿姨那種“大波轟”手腕培訓美甲師，信任我，那將是災害，任何一個優良美甲師(或隨意一個有莊嚴的技術人)，都受沒有瞭那種凌辱的。

戰術不平從計謀，計謀沒有歸屬任務，隻要把時光拉長看，別說O2O瞭，全球沒一傢企業能久長活下來……願望我這篇文章，可以或許對O2O創業路上的同夥有所啟示，固然瞭，自始自終，許多創業者也許都願望本身和同夥們看到這類實戰幹貨文章，更加瞭瞭本身的計謀途徑，每次戰術行動，沒有期速成、但求日拱一卒，偏向對瞭沒有怕路遠，終極登頂成功;而願望合作敵手萬萬別瞥見，在毛病的途徑上持續飛奔，東走西顧，閣下互搏，越走越偏……哈哈哈哈哈。