高榕本錢高翔：本錢窮冬歷來都沒有是創業掉敗的緣故原由

【內容擇要】許多創業公司開張，歸罪於本錢窮冬。高榕本錢高翔以為，本錢窮冬歷來都沒有是創業掉敗的緣故原由，相反每每是將來的機遇地點。高翔分享瞭他以為創業公司墮入逆境的五大緣故原由。而且在公司估值、貿易籌劃書和路演等方面揭櫫瞭本身的意見。

許多人以為本錢窮冬是創業公司開張的緣故原由。高榕本錢的高翔沒有這麼以為，相反，他以為本錢窮冬每每是創業公司將來的機遇地點。對付創業公司墮入逆境的緣故原由，高翔以為重要有五個方面：

1、廢棄本身最善於的工作，轉向更大大概改正確的工作；

2、隻要大的目的，沒有詳細的分化，並且大部門時刻這個大的目的都做沒有到；

3、隻存眷用戶沒有存眷財政；

4、速率太慢；

5、憑空捏造，謝絕交換；

對付公司估值、貿易籌劃書和路演，高翔也分享瞭本身的意見，和對創業者的發起。

以下為高翔演講內容：

人人好，我是高翔，來自高榕本錢。我2002年大學卒業參加IDG本錢，2013年開端本身創業做高榕本錢，很有幸介入瞭全部中國互聯網從最開端到如今的十幾年。

本日和人人分享兩個內容：

第一部門，我會和人人分享一些在我投過的項目中，創業團隊犯過的一些毛病，和大概化解的思緒大概辦法，贊助人人在創業進程中少走一些彎路。

第二部門，從投資人角度談談創業者做融資時大概碰著的多少題目，好比若何和投資人打交道這些人人大概會比擬關懷的工作。

1、本錢窮冬歷來都沒有是創業掉敗的緣故原由

比來媒體每次提到窮冬都長短常負面的報導，總是把窮冬跟創業掉敗接洽在一路。我認為如許的言論對創業者有誤導，讓許多創業者認為，假如沒有窮冬我就沒有會掉敗。

窮冬歷來沒有是創業掉敗的基本緣故原由。創業窮冬平日每三到五年一次，一樣平常跟著本錢高潮的減退而到來。好比2008年視頻網站窮冬，對應的是2005年到2007年，本錢對視頻網站的追捧；2011年到2012年的電商窮冬，對應的是2009年到2011年的電商高潮。

窮冬事後會是甚麼情形？視頻窮冬曩昔以後的兩三年，在2011年前後，土豆、優酷、樂視分離上市，行業內湧現許多並購。電商窮冬以後兩年，在2014年上半年，聚美、京東上市。以是窮冬事後必定會有一個收成期。

究竟上，對付許多創業公司來說，經濟窮冬每每也是將來的機遇地點。由於和你一路面對窮冬艱苦的另有許多行業巨子，隻要當行業巨子碰到艱苦的時刻，市場才會轉而挑選效力更高的立異公司。好比2008年金融危急以後，帶來瞭電商的繁華。

以是，本錢窮冬歷來都沒有是創業掉敗的緣故原由。那末甚麼才是創業掉敗的基本緣故原由？團隊本身的缺點才是創業掉敗的基本緣故原由。

2、創業公司墮入艱苦的五大緣故原由

為瞭做此次演講，我把本身投過的曾墮入艱苦期的公司列瞭一遍，細心思慮瞭它們墮入艱苦的緣故原由，選瞭五個我以為比擬主要的征象和人人分享。

1、廢棄本身最善於的工作，轉向“更大”大概“改正確”的工作

2007年的時刻我投過一個相似Facebook的交際網站，這傢公司異常善於交際類小遊戲，沒有到半年時光就把南邊黌舍根本占據瞭。

也許三四個月今後，他們來找我，給我具體講瞭Facebook的成長進程：你看，Facebook閱歷過一次高速增加今後，背面也許有半年的增加瓶頸期。再一次增加是甚麼時刻呢？他們推出Facebook開放平臺的時刻。以是我們要成為Facebook如許的網站，也必需做開放平臺。

我想一想也對，就幹吧。因而公司的主力就放到瞭開放平臺開辟這個項目組上。但究竟是半年今後，開放平臺並沒有研收回來。開放平臺是件異常難做的工作，遠遠超越瞭其時這個團隊的才能，固然他們為瞭做開放平臺，做瞭許多盡力，然則究竟是小公司，能獵取的資本很少。而且在統一時光，大傢網卻用異常簡略的辦法，根本上把全部的渠道都占據瞭。

上面這個案例，簡略來說就是五個字“力所不克不及及”。創業者必定要常常問本身這個題目，我們最強的才能是甚麼？我們有無在行業裡把它做到最強？

當你最強的才能還可以或許讓公司再快速成長的時刻，萬萬沒有要隨意轉變你的節拍和計謀。隻要當你的才能已施展到極致瞭，讓你認為發展費勁的時刻，才應當去探求新的偏向。

2、隻要大的目的，沒有詳細的分化

我之前投過一傢公司，這傢公司有一年給我發瞭一個有10頁長的年度籌劃，疏解年要推出一個主要的新產物，內裡滿是團隊、產物、市場、推行相幹的通用描寫，通篇沒稀有字，隻在末瞭一頁寫瞭一個大的目的：新產物籌劃在二季度推出，整年籌劃做500萬用戶，日活50萬，成為中國最大的甚麼甚麼。

第二年明顯也是沒有做到的，然則用異常簡略的說話總結瞭一下緣故原由，因為市場、團隊、資金等各方面的緣故原由，致使這個年度籌劃沒有完成。然後本年我們要做如許的改良，預備歲尾做到1000萬用戶，照樣隻要一個大的目的，沒有分化……第三年，他們已沒有須要再做年度籌劃瞭。

這個案例是個異常極度的案例，由於這個情形實在在許多創業團隊都邑湧現，隻是水平分歧罷瞭。

為何要把一個大的目的做分化？

一是從新思慮的進程，本身過一遍流程，才會發明許多題目。

二是做好合作，讓每一個人都清晰本身要做的工作，做目的分化的團隊履行力和沒有做目的分化的團隊履行力，是千差萬其餘。

三是過後總結的根據，隻要分化瞭的目的才具有總結的代價。

3、隻存眷用戶沒有存眷財政

在坐的每個創業者都能夠想一下，你們公司的現金餘額是若幹，你每一個月花若幹錢，你的用戶增加和本錢是甚麼幹系。

我見每一個創業者都邑問他這個題目，從我的現實查詢拜訪成果來看，60%以上的創業者都答復沒有瞭這個題目，固然完整沒有曉得謎底的是少數，大部門人的答復是說，你等一下，我問一下我的財政。

創業公司在任什麼時候候都應當有最少9個月的現金貯備，並且你在這個時光點上，你必定要去想，假如扣失落六個月，我隻要三個月錢的時刻我該怎樣辦。

別的我發起全部創業公司都要按期去做“窮冬生計測試”：當你削減市場投入的時刻，你另有沒有活潑用戶的增長？當你完整沒有做市場投入的時刻，你另有沒有活潑用戶？

這個測試能夠贊助你磨練本身是否是活在燒錢形式下，一旦你的公司處在燒錢形式，窮冬到來時你會異常傷害，由於很難再有新的資金出去。

4、速率太慢

第四種征象叫做速率太慢。致使速率太慢的緣故原由有許多，好比履行力不敷。在速率太慢的情況下，有兩種情形是要幸免的：一種叫完善主義，永久處在測試版。第二種叫過渡依附內部資本，致使時光弗成控。

有一個小辦法能夠贊助人人測試本身的進度：找一個投資人的同夥，每一個月給他發一個新聞，講講本身的最新希望，看看他甚麼反響。假如他沒有答復，大概答復兩個笑容，根本上解釋你的進度有點慢，由於投資人時光很名貴，感到你沒甚麼希望，根本上沒有會多聊。假如他跟你許多互動，解釋你的希望照樣沒有錯的。

5、憑空捏造，謝絕交換

對付每個創業者來講，高質量的交換長短常有需要的，特別在公司計謀轉型的時刻。

之前碰到過一個面對轉型的公司，我們前面花瞭也許一兩個月的時光評論辯論到底應當怎樣辦，然則遲遲沒有結論，其時公司賬上就剩下三四個月的錢瞭，面對很大的一個艱苦。

末瞭我們就把其時我們投過的其他公司CEO調集起來，和他們一路腦筋風暴，那次交換確切異常有用果，把我們許多之前糾結良久，想欠亨的題目都想通瞭，以是他們轉型異常勝利，從吃虧的公司到第二年的三萬萬營收。

並且本日的創業愈來愈難單打獨鬥，十年前你創業是單打獨鬥還OK的，由於在誰人年月，勝負完整是以產物的利害來決議，由於是用戶說瞭算。

然則本日實在市場上已有愈來愈多的資本平臺，阿裡系也好，騰訊系也好，當他人用這個資本平臺，而你是一小我，你的合作難度就必定會加大。

3、影響估值的身分

第二塊，從一個投資人的角度，和人人談談創業者融資時比擬常見的一些題目。

起首我認為被問得比擬多的，就是創業企業若何和投資人談估值的題目。根本上一個公司的估值大抵由這四個方面決議。

1、財政表示

比擬間接的，就是我們平日講的PE（凈利潤倍數）有若幹倍，PS（發賣支出倍數）有若幹倍。

一樣平常有凈利潤的公司都邑用PE來做這個斷定，平日好比說海內的上市公司去收買企業的時刻，會接收的PE根本上在15倍閣下。海內公司去上市的時刻，證監會請求PE一樣平常在20倍閣下。以是基金在接收公司估值的時刻，依據市場熱度，大部門PE從10倍到25倍沒有等。

第二種依據PS（發賣支出）估值，實用於還沒有發生利潤的公司，依據分歧情形，PS平日從1倍到10倍之間都邑有。

2、市場潛力和市場熱度

市場身分有兩個，一是市場潛力，好比將來大概做到100億美金的市場和10億美金的市場，投資人在估值斟酌的時刻就會分歧。

二是市場熱度，好比O2O在2014年很熱，許多公司的估值看瞭就認為離譜，然則照樣能融到錢。以是順勢而為，做市場比擬熱的偏向，你的融資是相對輕易的。

3、團隊

第一次創業的團隊，好比剛卒業的門生，你大概都沒有見過跨越100萬的錢，這類情形我是沒有太敢給你1000萬美金的。假如是一個至公司的高管，曾治理過幾萬萬美金，這類情形我們會寧神給更多的錢。

4、融資階段

天使期，A輪、B輪、C輪，另有PE輪。越前期，估值越小。

另有一個方面實在是創業者會常常斟酌，但和企業的真正估值沒有幹系的。好比創業者要融1000萬美金，然則隻情願給10%的股分，以是他必需要一個億的估值。假如你的價錢投資人其實不接收，那末創業者就須要調劑本身的創業籌劃。

4、沒有要在估值上犯知識性毛病

在估值的時刻有幾個特殊要留意的處所，人人沒有要犯知識性毛病。

1、貿易籌劃書裡寫天價

貿易籌劃書是一個讓投資人情願跟你會晤的資料。許多時刻大概我們看完前面認為有點興致想談一談，這個時刻你弄個天價，跟我的生理預期差太遠，有大概連會晤機遇都沒有。

2、先高後低沒有如先低後高

人人總認為先開個高價，讓投資人逐步還唄。

然則現實情形大概是，原來有5個投資人對你感興致，然則由於你的高價，大概削減瞭3小我，末瞭就剩2小我。5小我對你感興致和2小我對你感興致，末瞭的投資完成率是完整紛歧樣的，對你感興致的人越多，你越輕易完成融資。

另有一個情形是，你一上來開瞭1億美金，見瞭10個投資人，10小我都沒談成。這時候候你說我調低點，調成7000萬美金再去見10小我。然則投資圈實在是很小的，人人都邑曉得你曾用1億美金估值去融過一次，沒融到，如今又來融瞭。

人人會有各類百般的推測，本來那些工資甚麼沒有投你呢？以是當你的估值賡續降低的時刻，對你感興致的投資人就會愈來愈少，末瞭致使你融沒有到錢。

反而沒有如說，最開端肯定一個估值規模今後，挑選較低的價錢去融資，得到最大數目的興致，假如人人在交換進程中真的都對你感興致，你的估值天然會上去。

3、Play game是個傷害的做法

許多創業者會去應用投資人之間的幹系去做Game Play，想拿到更好的價錢。

偶然候我們去一些創業者公司，黑板沒擦清潔，上面還寫某某基金的名字，大概做PPT演示的時刻，沒有經意地把其他VC的文件夾給你看一眼。

然則實在基金的圈子很小，投資人之間的幹系其實不像人人設想的那末陌生。假如你講的內容沒有是很實在的話，我一個微信就問到瞭，假如對方給的反應和你說的紛歧樣，那末你就會見臨一個異常為難的局勢。

5、關於貿易籌劃書

三個方面講一下貿易籌劃書的預備。

1、貿易籌劃書最好本身寫

貿易籌劃書實在是最能實在反應一個創業者設法主意的器械，以是我的發起是最好是本身寫。

寫貿易籌劃書的進程，實在就跟我適才講分化目的一樣，是你本身在從新思慮的進程，而且你的小我特色會很顯著地表示在貿易籌劃書裡。

假如你是技巧出生，你的貿易籌劃書裡，大概對付技巧部門的描寫就會比擬多，假如是市場才能強的人，關於市場的不雅點就會許多。

2、好的貿易籌劃書實在是一個故事

舉個例子，兩年前我在廣州一個咖啡廳內裡有時聽到瞭一個創業者和我的一個同夥聊關於本身創業的故事。由於他們是同夥，以是講得異常出色，為何要創業，然後發明瞭一個甚麼機遇。其時我很被感動，厥後我接洽到這小我，說我要投你。

然則到瞭A輪的時刻，他跟我講瞭三四遍貿易籌劃，我一點感到都沒有，我就說你當初誰人感到去哪兒瞭？厥後改瞭三四遍才逐步找到感到，末瞭總算拿到瞭投資。

這個故事實在就是反應出，一份好的貿易籌劃書就是創業者講的一個故事。與其依照范例的模板來寫，依照投資人的節拍來走，沒有如講本身的故事，用本身的節拍來感動他人。

3、六個簡略的題目說清晰就行

我是誰，我要做甚麼事，為何要做這件事，為何是我做這件事，怎樣能力做到，做到今後我會是甚麼樣的公司。這幾件工作說清晰就行。

6、關於路演

路演實在是一個比擬主要的時候，由於根本上投資人在跟創業者會晤最開端的一個小時，投資人們就會決議，我到底要沒有要投你。這裡講幾個我們認為常常碰著的一些小掉誤。

1、路演的時刻萬萬沒有要一根筋

來瞭今後就開端背資料，沒有管你提甚麼題目，他總會答復說，這個題目的謎底我背面有，你別慌。

像如許的路演平日都是很掉敗，由於時光到瞭，而投資人想曉得的題目並沒有獲得解答。以是路演的時刻人人要因時制宜，要依據投資人的狀況來展示本身。

2、要留意聽投資人的題目，沒有要一味防備

許多時刻感到創業者火氣很大，多問幾個題目他就生機瞭。

好比有個創業者的段子是說，你們投資人總問，假如BAT做這個營業你怎樣辦？那我要反問：關於BAT做投資，你怎樣看？

實在吧，我們去問這個題目，其實不是要獲得一個確定的謎底，不過是想曉得你有無斟酌過這個工作，你對你做的工作有無斟酌全面。我們經由過程這些題目來斷定你這小我的才能，由於投資就是投人嘛。我們全部的題目很大水平上都在看人的反響，你的反響決議我對你的意見。

以是人人必定要留意聽投資人的題目，沒有要一味防備。

3、沒有要用太多的技能，簡練有用最主要

有的時刻我們就問說你到底要融若幹錢，這個題目該夠簡略瞭吧，80%的創業者沒有會間接答復，乃至有的給你講非常鐘，你也沒聽到末瞭的謎底，實在我真的隻是想曉得你想要融若幹錢。

以是人人沒有要用甚麼會談技能，跟投資人交換，簡略間接有用最好。

4、說過的假話和誑言老是要還的

有的時刻，創業者其實不是故意要說謊話，然則說著說著就釀成在圓謊瞭。以是在跟投資人交換的進程中，對本身對投資人都要永久堅持實在。

5、讀懂投資人的反應

許多時刻，我們去見十個八個投資人，返來今後都說挺好的，末瞭真的再會的大概就剩兩個瞭，以是人人必定要讀懂投資人的反應。

第一種叫“堅持接洽”。你這個沒有錯，挺好的，我們堅持接洽。這個根本同等於謝絕。

第二種也是堅持接洽，然則後續投資人會自動問你希望，好比過瞭一個月他會發個微信說怎樣樣瞭。

另有一種，是立時開端支配各類會晤。人人能夠看到根本上就這三種答復瞭，固然另有第四種，間接就地謝絕你。

懂得瞭投資人的反應以後，你才曉得怎樣制訂接下來的計謀。假如許多人對你感興致，你大概要激進一點，假如沒有若幹人感興致，你就得守舊一點。

末瞭，實在簡略地講，最好的交換方法就是把投資人當做好同夥一樣交換，真摯有情感地來交換，就似乎我上面說的在咖啡館碰到好的創業者的例子一樣，實在那就是最高效的方法。

延長瀏覽：紅杉本錢、高榕本錢