3萬億市場，超4000傢生鮮電商企業，卻有95%在吃虧，生鮮電商前途安在？

【內容擇要】投融界研討以為，後O2O時期，傳統生鮮企業紛紜轉型O2O形式，借“互聯網+”春風，拓多渠道成長，成聯動之勢。在O2O海潮裡，主導者是線下傳統企業。

“難點在於，算不外來賬，我們一向在為批發端辦事但看沒有見紅利。”幾傢生鮮電商開創人說。

來自中國農業生鮮電商成長論壇的一組數據表現，天下4000多傢生鮮電商企業中，隻要1%完成瞭紅利，4%持平，88%吃虧，剩下的7%是巨額吃虧。

但與燒錢賡續、紅利無期比擬，更讓生鮮電商玩傢們煎熬的是，眼看著三萬億的淘金市場對他們搖旗叫囂，大道兩旁卻橫屍遍野，而有幸留下來的玩傢，不管巨細，還沒有人找到能通向這個淘金市場的準確方法。

在如許特別的一個疆場，活潑於一線的玩傢，無一破例，都是本錢的產品。依據投資機構的審美，他們從4000多傢同業中被遴選出來，接收市場最周詳的代價審訊和成為獨角獸的種植。

原來生涯的B輪投資方高榕本錢的開創合股人張震，在談到本身的投資邏輯時說，投資人挑選項目很簡略，就是掙錢。基於美國納斯達克上市公司的統計，離生意業務環節比來的公司是最輕易掙錢和成為獨角獸的。

但是，當數千傢生鮮電商平臺險些無一傢賺錢，原順豐優選總裁連志軍，原沱沱工社CEO杜非等生鮮電商頂級操盤手連續去職等新聞賡續在創投圈發酵，全部人都在蒙受著最艱苦的博弈。

“保持做準確的事，心坎真的想去的處所沒有捷徑。錢多創業誰都邑，但逝世法分歧。錢未幾的時刻必定要想怎樣活下來：找個單點，變現利潤，沒有影響進步的速率，在世。”7月13日清晨36分，食務鏈開創人張頌在同夥圈發瞭如許一段話。

在世——在生鮮電商這片深沒有見底的池水上面，這已然成為2016年大部門玩傢的第一要務。

風中有刀

萬億生鮮，是風口，也是刀口。

生鮮電商抽芽於2005年前後，彼時大多是簡略粗魯的與菜市場PK的電商頭腦；2012年，跟著順豐團體、亞馬遜中國、淘寶、京東等紮堆入局，生鮮電商在本錢和巨子的重金加註下青雲直上，成為萬億風口。

那這個范疇真的是塊餡餅，誰都能咬上一口嗎？

張頌講瞭如許一個例子。本來花費者在路邊店、菜市場買兩百克的三文魚，花三四十塊錢；在網上買要花差未幾的錢，但電商平臺增長瞭物流本錢，順豐同城配送時加兩塊冰一個泡沫箱，物流本錢就靠近20塊錢，“這個買賣能不克不及做，誰都算得清晰。有供給鏈上風的平臺，可以或許下降中央的運營本錢，但想要贏利挺難的。”

與傳統的打扮、3C等批發商品分歧，生鮮市場的奇特性決議瞭其啟動起來極為遲緩。創業者想要把超市滿目琳瑯的生鮮產物搬到網上賣給C端，開始碰到的題目是物流。

生鮮在現實配送中，從原產地到花費者手中最少須要經由4次流轉。從產地采摘到產地倉是第一次運輸，從產地倉到銷地倉是第二次運輸，銷地倉到生果批發商是第三次運輸，第四次是末瞭一千米落地配。

大部門生鮮電商願望繞過中央流暢環節，從產地直采輸送至各地堆棧，終極投遞花費者手中。但在生鮮行業，噸位決議位置，平臺想要從產地采購必需相符產地按大車出貨的運作形式。今朝，除平臺獨占的爆款產物可以或許做到整車出貨（也許20噸），包含京東、阿裡等流量進口級平臺的用戶籠罩密度也難以完成在幾天時光內消費失落20噸蘋果、20噸白菜……

“焦點題目是要辦理一致量的情形下，在哪拿貨更廉價。一個產物的量在短時間內能知足到原產地拿貨的請求，貨拿過來10天-20天內能快速消費失落，我們就從產地拿貨。假如不可，我們會讓中國的入口商把資本放上來，快速匯集買傢需求，舉行交割。”做外洋凍品供給鏈辦事的張頌說。

這一說法泄漏出的信息是，縱然出貨量大的B端也很難做到完整產地拿貨，C端玩傢願望有一天能去產地拿貨就更是迷茫。

末瞭一千米的觸達一樣艱苦重重。跟著海內花費進級，花費者早已沒有知足越日達的送貨形式，然則C端平臺想要在最大水平下降耗費和配送本錢的同時，做到實時送，必需自建物流。這意味著平臺將面對冗長的本錢收受接管期。

自建C端物流的原來生涯開創人喻華峰在接收采訪時曾表現，為瞭使自建物流紅利，微特派很早就第三方化瞭，今朝微特派隻要30%營業是原來生涯的。

生鮮電商面對的第二個題目是，選品。每一個傢庭天天的口胃完整分歧，一旦平臺不克不及知足花費者買牛排以後買調料的需求，用戶的反復購置願望就會降低，但平臺假如賡續依據花費者需求上新產物，致使供給鏈品類疏散，平臺對泉源的掌握更弱。

“電商人人都聽過一個詞，跨品類猶如過地府，許多平臺跨品類的時刻是很勇敢的，本日賣青菜，來日誥日就敢賣肉，題目沒有是用戶會沒有會買，而是平臺真的做得瞭嗎？”調果師開創人肖洪濤表現。

她的邏輯很簡略，僅以與生果最為類似的蔬菜為例：該按份下單照樣按斤下單，去沒有去皮，是不是打小包裝，物流采取支線、幹線照樣落地配，支線須要多大的車，若何質檢入庫，退貨怎樣做等都存在市場特別性。

“人人都太焦急瞭，融錢補助輕易，都想上高速路，但加快的方法在生鮮電商是行欠亨的。”肖洪濤說。

形式之惑

B2B、B2C、O2O、拼單團購……每傢入局的生鮮電商都給本身打上瞭一個形式的標簽。不外，這些看起來嵬峨上的標簽仍舊掩飾沒有瞭一個殘暴的究竟：到今朝為止生鮮電商還沒有出現一個真正勝利的企業，全部的貿易形式都還在考證傍邊。

今朝生鮮電商的支流形式是以每天果園、易果生鮮、沱沱工社等初期玩傢為代表的B2C形式。喻華峰泄漏，原來生涯上線前，他曾用近半年的時光對方便店、餐廳等舉行調研，願望間接經由過程B2B形式入局以重塑上遊供給鏈，但因為早期平臺既沒有影響力也沒有充足的定單量，原來生涯終極挑選瞭B2C形式。

2C意味著太高的引流獲客本錢，然則高價得到的用戶對平臺的需求量和應用頻次卻其實不牢固。B端平臺一天發賣的產物量，C端平臺大概要賣一個月，即使是流量大的綜合電商平臺，也很難讓生鮮電商全部品類聯動發力。

“2C是靠賣貨的價差贏利，本錢構造會有題目，如今投資人都在算賬，電商的運營本錢、引流本錢、職員人為都異常高，放到原來就沒有紅利的生鮮上，假如平臺還做標品，不管若何都弗成能打平本錢。”肖洪濤說。調果師由B2C轉為生鮮流暢鏈條上的一級批發商，為B端供給辦事，看來也是沒有得已。

一樣做過C端買賣的張頌以為，生鮮電商2C形式能做起來要知足以下幾個身分：一是單品的供給鏈上風；二是半個小時能籠罩到的充足高密度的用戶群體；三是忠誠用戶能每周牢固到一傢平臺買兩次器械。

這明顯是一種太甚幻想化的請求。

客歲年中，已在生鮮電商B2C范疇深耕三年的原來生涯也開端轉變運營計謀，向B2C+B2B的全渠道計謀邁進。喻華峰更在分歧場所屢次說起，C真個量太小瞭，萬億的生鮮范圍必需找到更多渠道倒逼上遊供給鏈。

B2B是一個存量市場，價錢戰其實不能帶來更多的增量，而專業買傢對付某一產物甚麼時刻甚麼價錢較為清晰，這可使生鮮電商平臺很好的避開惡性合作的價錢戰，同時經由過程賡續深耕成為下流定單的進口，終極具有對話上遊，倒逼供給鏈的才能。

但B端在現實運營中一樣存在一些困難。

食務鏈已於本年初完成A輪融資，張頌表現，食務鏈已由此前的向餐廳配送外洋凍品，轉向瞭為餐廳送貨的次末端辦事。究其緣故原由，一是餐廳存在賬期，二是做餐廳，看著是2B，現實做的是2C，對食材的請求異常龐雜。好比一個餐廳一天須要100件食材，餐廳在做分歧菜品時，對它們的切割、分揀等都有分歧的請求。

“次末端采購有各類百般的形式，但總要面臨一個題目，那就是天天他們都須要更多的渠道信息，來訊問今天的購置價錢是不是公道，同時關懷在哪能夠買到跟今天質量雷同但價錢更低的產物。食務鏈隻要具有充足的信息供下流比價、品控，其實不斷經由過程爆款上新，就可以知足次末真個采購需求，終極構成下流定單的定單進口。”張頌表現。

但這無疑對食務鏈挖掘外洋新品和整合新品的才能提出瞭更高的請求。“我們在選品、上新這件事上沒有一秒鐘是放松的。”張頌說。

拼單團購的C2B形式好像是最近生鮮電商的又一“靈丹靈藥”。特別在拼好貨傳播鼓吹8個月完成定單量從0到100萬後，馬上讓它變得炙手可熱。

拼好貨的形式與批發相似，重要應用交際電商的流量在短時光內快速集合大批用戶需求，平臺拿定單量向上遊批貨，再分發到用戶手中。

拼單形式的焦點在於“廉價”。然則，拼好貨色流賣力人丁力在本年三月的一次采訪中曾表現：“我們剛起來的時刻，就被市場狠狠教導瞭。光廉價沒用，用戶體驗欠好他們就沒有來買瞭。”

不管何種形式，采購、供給鏈都是生鮮電商弗成能繞過的坎，而對付拼單形式來說，花費者的拼單動力源自甚麼、平臺有如何的差別化產物、拼單花費者是否是都在特定地區規模之內、能不克不及籠罩物流本錢、平臺是否是每次都能知足用戶的團購需求，都是須要斟酌的題目。

前途安在

隻管如斯，照樣許多人不肯疑惑生鮮電商的美妙遠景。每次行業的顛簸都邑激發生鮮電商玩傢們對心底的拷問：生鮮電商該若何玩？

日前，生鮮電商范疇初期試水者沱沱工社前CEO杜非說，他本來想把沱沱工社作為本身的畢生奇跡，但一起走來，沒有在幻想和實際之間找到一個很好的均衡點，這是他在沱沱工社的遺憾。

從杜非的說法中沒有難發明生鮮電商並沒有很好地辦理農業痛點。在全部批發市排場前，生鮮電商是微小的。在網上傳播的一篇相幹文章中，杜非總結瞭生鮮電商的兩大誤區。

一是疏忽花費者實在需求，缺乏傢當成長的前瞻性。物流本錢、消耗、綜合運營本錢等客不雅身分決議瞭生鮮電商創業者須要每天揣摩若何晉升客單價，同時冒死節儉物流本錢、冰塊本錢，乃至以就義產物品德為價值，但這些僅從運營角度審閱生鮮電商的行動都是違反花費訴求的。

二是商品同質化嚴峻，惡性合作廣泛，沒找到破局良策。農產物自然的季候屬性，決議瞭生鮮電商在雷同時光段內產物是趨同的。而生鮮電商們為瞭得到更多客流，必將會睜開一系列營銷、補助守勢，但這類叫賣又沒有敢把價錢抬高到花費者“爽點”，那樣做背後須要靠大本錢硬砸，沒有人能支持的起。

現在，生鮮電商前路依舊未卜，但前面摔倒的人多瞭，厥後的人怎樣也能從中探索出一二。

今朝來看，生鮮電商進貨渠道和貿易形式的分歧會使分歧平臺在運營效力和本錢上，有些微的差異，但其實不能使淘金者是以突圍。生鮮電商成長的癥結在於從上遊深度開辟生鮮產物，打造差別化的供給鏈上風，進步產物溢價寧靜臺對上遊的議價才能。

“電商除流量、牢固活潑用戶沒若幹須要研討的內容，這些是運營自己須要辦理的題目。最癥結的是能不克不及幫用戶找到最好的器械，All
in在這個工作上，怎樣大概做欠好呢！”張頌說。

但現實上，能不克不及做得好，誰能做得好，甚麼時刻能做好，統統還都是未知的。

能夠確定的是，廝殺成一片的生鮮電商，金子確定是有的，隻是獵取的價值絕對沒有低。想要淘到真金，玩傢們大概得先預備好充足多的錢和時光，一向賭下去。

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