GRP Partners風險投資傢：創業者該若何跟投資人評論合作敵手？

【內容擇要】假如想要融資，沒有管你的投資者是天使投資人照樣風險投資人，你都邑須要答復他們提出的關於合作敵手的題目。好好預備融資演講稿內裡的合作敵手相幹部門，它可以或許給你一個絕好的機遇去報告你若何對本身的公司舉行定位。

在創業進程中必弗成免地會湧現合作敵手，若何跟投資人評論你的合作敵手是一門學問。Upfront Ventures 的合股人 Mark
Suster應用哈維球與 2X2 矩陣報告瞭若何文雅地展現這門學問。

以下是註釋：

假如想要融資，沒有管你的投資者是天使投資人照樣風險投資人，你都邑須要答復他們提出的關於合作敵手的題目。實際就是假如你地點的范疇並沒無形成合作局勢，這也大概會通報出負面的信息，而非主動的旌旗燈號。這是為何呢？由於在沒有合作的市場裡，你大概捉住的是個好機遇，但這也意味著你是該范疇的前驅者，你必需須要消費大批的時光與款項去教導市場。以是服膺：進入太早也是錯。

不外在更多時刻你會答復本身沒有合作敵手，大概隻是沒有想去思慮或是沒有想答復這個題目。作為一個風投，我猛烈發起你在看待這個題目上你要堅持開放且實際的心態。在舉行融資演講的時刻，在你的
PPT 裡放入對合作敵手的剖析是相當主要的。

好好預備融資演講稿內裡的合作敵手相幹部門，它可以或許給你一個絕好的機遇去報告你若何對本身的公司舉行定位，比方產物定位是高端產物照樣便宜產物？你信任花費者更在意產物的哪個特征？

這裡有一些關於若何在演講 PPT 裡參加合作敵手和若何評論它的一些意見發起：

對付早期創業者來講，有兩種最經常使用的辦法能夠贊助他們更好地與投資人評論辯論合作情勢，同時也有兩種最多見縱然是熟手在行也會常犯的毛病做法。

1、哈維球

在 PPT
內裡剖析合作態勢最多見的辦法就是註解你的公司若何與重要合作敵手反抗，和各傢公司在哪一個方面更具上風。你能夠在橫軸上設定各類產物特征大概是合作差別化要素。它不但僅是一種評論合作敵手的方法，也是給你一個機遇讓你去誇大兩件事：第一是你以為主顧在花費時最重視的尺度是甚麼？第二是你若何對待本身的差別化合作？

哈維球和上圖差未幾，做剖析的時刻切莫把本身的公司或產物放在每個分類屬性的首位。在我們看來最好的做法就是以你的公司計謀為基本來制造這個圖表。細心想一想你在融資
PPT 前臉部分所展現的內容，你正在試圖辦理主顧所面對的哪些題目，和你都采用瞭哪些辦理計劃。哈維球剖析圖現實上就是對付你的產物計謀的一種描寫。

在我所見過的大部門哈維球剖析圖中，創業公司會盡量地在圖中揭穿合作敵手的不敷的地方。但為何晦氣用這個機遇去處投資人展現本身不同凡響的一面？為什麼沒有說
“我曉得大部門創業者都隻說本身的好，給合作敵手爭光，然則本日我想量力而行地為你們剖析一下合作態勢，然後展現一些本身還需改良的處所”。這是一個絕佳的機遇能夠拉近你和投資人之間的幹系，沒有人是完善無缺的。向投資人展現你的產物還存在一些能夠改良的處所，也是一種能夠引發投資人與你睜開對話的方法。

你也能夠依據你之前抵消費者的剖析，經由過程哈維球剖析表解釋本身為何挑選這個范疇去增強，和在將來你要若何成長產物的其他功效去婚配市場的合作。在剖析合作格式的時刻你還能夠做許多工作：好比能夠談一談你將來的成長門路圖，誇大本身沒有想復制合作敵手產物的每個功效，而是要用最具本錢效益的方法來打造本身的產物，樹立
MVP（最小可行的產物）。我以為擅長做融資演講的妙手會向投資人展現本身懂得花費者的需求，並曉得會合上風更加主要。

假如你必定要在每個維度上都將本身的產物標為最優，投資人也大概會諒解你的心境，然則他們毫不會信賴你。你最好沒有要這麼做，由於當你撒謊的時刻投資人都能看的出來。

2、2X2 矩陣

除哈維球剖析圖以外，你也能夠用 2X2
矩陣來取代，這類剖析法在征詢類公司特殊受迎接。聯合橫軸與縱軸的分歧維度，你能夠將本身的產物在矩陣中定位。經常使用的維度有功效齊備的產物、平臺籠罩率、價錢、用戶界面計劃、地輿籠罩規模大概是其他用於合作的參考身分。

根本上在全部我見過的 2X2
矩陣中，行業引導者都是位於右上象限當中。再說一次，縱然你必定要將本身的產物大概公司放到這個象限當中，我們也是能夠接收的。然則即使你確切已做到瞭最好，你照樣應當將合作剖析算作是一個評論的機遇，談談你以為花費者的需求是甚麼，和你的產物定位若何可以或許歷久運營並在將來的合作中得到勝利。

3、圈套

“我的產物沒有存在真實的合作敵手。”

作為投資人我很憎惡這類說法。固然在某些極罕有的情形下這類說法是可托的，然則幾率極小。當聽到你說出這類話時（許多新手都邑這麼說），投資人第一設法主意就是：假如不克不及構成真實的合作，是否是意味著基本連市場都沒有存在？大概是假如沒有存在真實的合作，是否是教導市場讓用戶接收產物要消費很長時光？不外投資人最常想的照樣：怎樣大概沒有合作敵手，要否則就是你太無邪瞭，要否則你就是在撒謊。不論是哪個，這小我都有題目。

為何投資人想要懂得你的合作敵手？除上面提到的緣故原由以外（沒有合作就意味開花費大批時光去培養市場），我們在對你的公司舉行估值的時刻，我們也想懂得你所介入合作的行業，這就意味著我們須要研討合作態勢。同時，我們也願望聽聽看你是若何對待本身的合作敵手與市場的，和你在合作敵手弗成幸免的變更中預備做出何種反響。坦白地講，我們想經由過程這個題目曉得你是不是消費時光去思慮所面臨的合作態勢，和你若何要在個中舉行差別化合作。

“我的合作敵手爛透瞭。”

也許沒有會有人在做融資演講的時刻會如許慘白地表達本身的意義，鄙棄本身的合作敵手每每是經由過程挑選分歧的表達方法和若何將他們定位。

最好處所是就是像英國人那樣文雅地評論本身的合作敵手，措辭沒有會過火誇大沒有給本身留退路，在投資人眼前堅持一個有規矩的優越形象老是沒錯的。

我的發起就是認可你的合作敵手存在的上風，而且老實地指出你的產物與其差別在哪，這其實不是讓你一味地去誇獎本身的合作敵手，而是要量力而行。

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