創業者條記：回歸代價發明，回歸貿易邏輯，我是這麼化險為夷的

【內容擇要】產物一宣佈，各類定單、口碑就紛湧而至瞭……統統都產生得那末天然。回想當初的“低價計謀”，真是就差那末一丁點，我就把本身給砸逝世瞭。

從某淘品牌上市頒佈的數據來看，業務范圍那末大的一傢公司，實在日子也其實不好過。許多人問我為何？我說贏利這件事兒是“能量守恒”的。出來混，早晚要還的！

甚麼是“流量盈餘期”，其實不是剛進入互聯網時期的時刻，流量廉價沒人搶，以是廉價，乃至免費，而是誰人時刻BAT這類平臺商用“吃虧”來贍養人人。

然則，沒有一傢企業會永久虧下去。到瞭必定的時刻，圈瞭充足的“商戶”，平臺贏利是必需的。因而，“流量”就成瞭平臺商最大的紅利砝碼。那末，在初期享用瞭盈餘賺到錢的商戶們，到瞭這個時刻就要乖乖地把之前賺到的錢，一分一分地吐出來，還給人傢。並且，這是一個“溫水煮田雞”的進程，商戶們總認為會有事業產生，總認為流量照樣會廉價的……就如許，耗瞭幾年，終究進退維谷瞭，終究再也賺沒有到錢瞭。

剛開端創業的時刻，我和全部人一樣，都是莫名其妙的。認為互聯網時期推翻瞭傳統的貿易頭腦。隻要有流量便可以剎時成為億萬財主。因而，我就學人傢玩低價計謀，把客戶吸收過來再說，然則，用低價吸收過來的客戶果然是你真實的客戶嗎？就比如，你在夜總會用大筆的錢去請人傢來“投懷送抱”，你就以為那是“戀愛”瞭嗎？真的認為人傢認為你人很多多少金又體諒嗎？

低價計謀和用錢去“行賄”實在是一回事兒，企業與客戶之間很難樹立起真實的信任幹系。而我，在創業早期就吃瞭如許的虧。虧得厥後發明的早，快速調劑計謀，才沒有至於損害本身過量的元氣。

本日我就把創業早期做的那些“蠢事兒”和大夥兒掰一掰。

低價計謀地推，換來瞭甚麼？

從2010年起，我開端玩票似的做“上門配眼鏡”營業。當時候並沒有銳意地隨處圈用戶，相反本身很尊敬本身的計劃作品，每副都賣得有點小貴。一副本身的首創計劃眼鏡賣個一兩千是常有的事兒。而正是以，口碑出人意料地好。基本不消做宣揚，天天客戶都接踵而來地被口碑帶來。

誰人時刻公司就那末幾小我，主業務務又是“眼鏡計劃”，以是對付“上門配眼鏡”這營業屬於“無欲無求”，有就做，沒有拉倒。不外厥後這恰好就釀成瞭“無意插柳柳成蔭”，沒有知沒有覺，一部驗光車本身居然一個月靠天然增加能做到二三十萬，然後還走瞭狗屎運，被投資人看中瞭。

拿到投資，內心有點由由然，預備大幹快上，剎時多買一些驗光車，把范圍做上去，等著上市。內心那末想的，也就那末做瞭。比及全部車都開到公司樓下瞭，本身有點傻眼兒瞭。本來的那點客戶基數和口碑定單，基本不敷支持那末宏大的“驗光車隊”，怎樣辦？

地推啊！因而我帶著一群驗光師，走街竄巷地在寫字樓做地推，鏡架加鏡片，每副眼鏡99元。驗光車現場驗配。

嗯，還真沒有錯！天天一部車能賣進來幾十副眼鏡，還常常形成列隊配眼鏡的異景。然則，做瞭倆月地推以後，一算賬。咦？紕謬啊！沒掙錢，反而虧瞭許多。並且沒有像之前隻要一部車的時刻，一個客戶辦事1周以內，必有口碑轉頭。

坐下來一剖析，本來是如許：

低價計謀量大，然則利潤沒瞭。一夥人熱熱烈鬧地窮忙活。固然本身想的是積聚一批客戶以後，做口碑轉化。然則，誰會向本身身旁的人說“本身熱中於買廉價貨”呢？以是，並沒有甚麼口碑！

同時，由於整天忙活地推的事兒，基本沒有閑暇去做計劃瞭。眼鏡的格式、品德也被“低價”逼得低瞭下來。這就加倍形成瞭惡性輪回。

幸虧，當我發明這個結論的時刻，敏捷叫停瞭“低價地推”。

眼鏡“隻送沒有賣”，一天圈用戶上千。

地推停瞭，一大波驗光車等著定單啊，一大波驗光師等著發人為啊，一大波房租物業費等著要交啊……怎樣辦？

當時候，互聯網還風行一句話，叫做“流量為王”。隻要有流量，就必定有轉化。隻要有轉化就必定有定單。

那末流量從哪兒來呢？

看看人傢淘寶、天貓，隨處都是9.9元包郵的告白。因而我問我做天貓店的同夥，9.9元包郵沒有是逝世虧嗎？怎樣大概贏利？他告知我，這是導流的一種計謀和辦法。隻要流量出去，總有必定比例的人會買貴點的器械，另有的會快速復購，再有的會同時買兩件乃至三件其餘產物……

嗯！這貌似是一個沒有錯的計謀。那我們何沒有也嘗嘗？人傢9.9元包郵，我們一沒有做二沒有休，間接來一個“隻送沒有賣”，如許沒有是流量更大嗎？隻要有大批的人來接收我們的“奉送”，老是有人要配鏡片的吧？隻要有人要配鏡片，我們的吃虧就可以填補過來？

嗯！說幹就幹！

果沒有其然，流量大把大把地出去瞭，天天能送進來幾千副眼鏡，固然個中也切實其實有許多要配鏡片的。初算下來，貌似也沒有虧。以是沒在乎，就又持續做瞭倆月。

你猜怎樣著？這還沒有如“低價地推”呢！因為客戶基數大，倆月下來吃虧的比地推時刻還要大！事情量也是翻瞭倍。由於本錢高，又沒有敢招人，全部事兒照樣親力親為。把眼鏡計劃的事兒，和產物品德的事兒依舊拋於腦後。

倆月一算賬，差點沒吐血！

回歸代價發明，口碑永久是第一名的。

就那末折騰瞭小半年，眼看著賬上的錢一天比一天少。終究本身照樣撐沒有住瞭，連忙叫停瞭“隻送沒有賣”。勸退瞭一批驗光師，驗光車幸虧比眼鏡實體店劃算。隻要車沒有動，就沒有燒油，就險些沒本錢。

痛定思痛，從新思慮。本身幫老外做瞭那末多年的市場、品牌，有那末豐碩的履歷，為何就會一會兒被“互聯網頭腦”沖昏瞭腦筋？不管在甚麼時期，用戶要的永久是“代價”，而沒有是“價錢”！

有個段子如許說：老冰棍5毛一根兒，也沒影響哈根達斯40元一個；奇瑞3萬一部，也沒有影響寶立時百萬一輛；一分價格一分貨，任何一種品牌存活下來，絕非由於價錢，更沒有是由於扣頭，而是客戶付款後所得到的代價。這才是真實的，永久穩定的貿易邏輯。

那末在眼鏡方面，客戶到底要的是甚麼？別看人人整天嚷嚷著眼鏡是暴利，然則真本身要配的時刻，對生涯有點尋求的用戶，照樣會挑選格式好一點，品牌有點著名度的。這，就是市場的近況和究竟。

我是做眼鏡計劃的，我給許多奢靡品牌都計劃過眼鏡，為他們運營過品牌和市場。假如我做的那些工作都是沒有代價的，那末我弗成能在這個行業容身那末久啊？既然有代價，為何就不克不及把這個“代價”留給本身來賣？

我和團隊終究決議歸零，回歸到“代價發明”。去發明市場的缺口和沒有被知足的用戶需求，來用本身最焦點的才能——計劃，沖破這個市場。讓用戶發覺到你不但僅能供給驗光車上門配眼鏡這個便利的辦事，更可以或許讓他們體驗到用如許的方法可以或許買到更有代價的產物。

在沒有發明這個新代價之前，我們挑選先吃成本。

恰好多年前給外洋的客戶計劃過一款專利，專門針對活動出汗時眼鏡會滑落的痛點。我們稱其為“AB活動防滑眼鏡”。而這款眼鏡和客戶的獨傢發賣條約恰好到期瞭，因而我們決議停滯持續和老外互助，把產物發出來，依據中國人臉型、膚色和佩帶風俗，從新改款計劃，進而成為該產物在全球的獨一發賣方。

是的，常常讀我文章的人大概已對這個案例很熟習瞭，是這款產物救瞭我們。

好馬配好鞍，好的鏡架就要有好的鏡片。我們挑選和蔡司、依視路、柯達等國際品牌鏡片互助。價錢固然有點小貴，然則貪廉價的人誰會講求這個“活動時刻眼鏡滑落”的題目呢？用戶族群照樣要有針對性的。

產物一宣佈，各類定單、口碑就紛湧而至瞭……

當回歸到瞭用戶代價發明，本身才真實的浩嘆一口吻。回想當初的“低價計謀”，真是就差那末一丁點，我就把本身給砸逝世瞭。