熊貓本錢李論：90%的B2B平臺都走錯瞭路

【內容擇要】熊貓本錢合股人李論在歷久不雅察B2B行業後以為，今朝90%的平臺創業者都走錯瞭路，失落入瞭“信息拉攏”的坑。若“拉攏”偶然義，那末B2B平臺真正能完成的代價是甚麼？以下是李論關於B2B平臺的洞察。

為何我們說B2B“信息拉攏”是個坑？

經由過程歷久對B2B范疇創業的不雅察，我們能夠說90%的平臺創業者都走錯瞭路，失落入瞭“信息拉攏”的坑。

將本來就存在的線下生意業務搬至線上平臺，名為“信息拉攏”，貌似是在平臺完成瞭實在的生意業務，為生意業務兩邊牽線搭橋並完成瞭驚人的現金流水。但現實上，平臺的“生意業務量”除數字上的驚人外，再沒有更多意義。

部門創業者很快發明瞭“信息拉攏”的雞肋的地方，因而追求轉型，但是墮入瞭另外一個”套路“當中：一開端做信息拉攏，發明代價沒有大，應運而生地想要轉做自營，但又弗成幸免地釀成瞭商業商。

做商業商實在就是賺差價，它能夠很快地完成范圍化，經由過程互聯網化的思緒和方法，把他人5到10年的發展進程收縮至3年，而且在本錢的推進下發生較快的增加效應。

從信息拉攏到完成自營商業，如許的進程不克不及說毫無建立，但假如是將B2B做成瞭大商業商，那末互聯網的代價又在那邊表現？

我們不由要問：B2B平臺真正可以或許完成的代價是甚麼？甚麼樣的創業公司可以或許從B2B范疇中殺出重圍？

B2B的實質：受上遊主導，癥結在於資本整合和效力優化

答復以上的題目，要從B2B的實質談起。

B2B的成長遭到許多限定，個中最為實質的攔阻，就是其構造上受限於上遊。

即使是在沒有互聯網的時刻，B2B的全部構造都是由上遊決議的，面臨上遊的臨盆者，B2B平臺和商傢的議價才能很弱，這也決議瞭B2B形式成長的兩大趨向：資本的整合和效力的優化。

固然B2B平臺最大批的生意業務是實體或是無形的商品，但這沒有代表要從臨盆的角度切入。起首，臨盆方是有門坎的，這點很輕易懂得；其次，哪怕是一些看起來技巧含量其實不高的臨盆方（好比生鮮、鮮花等），固然它們沒有應用信息化手腕，沒有代表其效力低下。這些行業的利潤已被擠幹，縱然如今成瞭一個臨盆廠傢，也一定可以或許比本來的臨盆廠傢更好地掌握本錢。

在B2B平臺中，大部門情形下生意業務的產物其實不是產生生意業務的幾方臨盆的。凡是事總有破例，好比餐廳食材B2B電商“美菜網”，“美菜網”因為自己上遊沒有好的供給鏈，因而舉行改造，本身成為一個自帶渠道消化才能的臨盆商。

但是這類本身轉變供給鏈的做法是很難復制的。在大部門范疇，好比在化工、醫療等，供給商掌握著專利技巧，平臺基本沒法控制，也是以弗成能從供給鏈端切入，完成“革本身的命”。

因而可知，B2B更大的代價在於平臺，而沒有是臨盆方。平臺既沒有臨盆，也沒有真正花費這些商品，以是假如想構成一個新的生意業務平臺，讓生意業務改道，隻要供給傳統所不克不及供給的，更立異、更高質量、更廉價、更高效的辦事。

B2B平臺成長的焦點：增進生意業務的辦事環節

對付B2B的大批生意業務，其焦點沒有在生意業務自己。B2B平臺生意業務的產生所在取決於影響生意業務的辦事，如金融、物流、倉儲、SAAS等。在B2B范疇，要想殺出重圍，就一定要控制兩大焦點要素：決議計劃人和辦事環節。

1、平臺可否具有充足多的決議計劃人

在平臺成長中，相當主要的一點是：可否比傳統行業更有用地找到生意業務環節中的癥結決議計劃人，而且影響決議計劃人。

分歧行業的決議計劃人是紛歧樣的。決議計劃人一定是一傢公司的老板，但TA必定是生意業務環節中的癥結人（key
person）。以“優料寶”為例，它捉住的“決議計劃人”就是計劃師；而在塑料原資料行業中，決議計劃人就是須要去做改性、染色大概對塑料產物目標有請求的誰人人。

2、找到決議計劃人最須要的相幹辦事

當找準決議計劃人後，有哪些焦點身分是能夠最大水平影響決議計劃人的決議計劃？這就在於平臺可以或許供給甚麼樣的辦事。

1、專業化的辦事

專業化的辦事因其常識性和針對性，在知足用戶需求的同時，也構建瞭平臺本身的壁壘，好比“優料寶”供給的就是時髦趨向、計劃理念上的征詢。

2、更加普遍的周邊辦事：金融、倉儲物流etc。

除專業化的辦事，可以或許加倍有用率地增進生意業務、收縮傢當鏈、晉升行業效力的應當是諸如金融、倉儲物流等周邊辦事。

大部門時光，限定商業公司成長的都是金融杠桿，同時大批B2B生意業務中牽扯到金融，假如從金融切入，對效力的晉升應當是最大的。由於新的貿易形狀須要新的金融手腕與之婚配並為之辦事。亦或是說，新的金融手腕自己有輸出的訴求，是以它也會自動探求新的資產標的物和新形狀的商業商供給辦事。

傳統的金融模子遭到制約，對新型的B2B生意業務和供給鏈晉升沒有太大贊助，而新的互聯網化金融平臺無為新的B2B生意業務供給金融辦事的大概性。經由過程互聯網金融辦事的手腕，敏捷贊助企業發展，就是一個平臺可以或許完成的代價。

以“全平易近財產”為例，它是一傢植根於供給鏈金融，專註於小我財產增值的金融辦事機構。在企業辦事方面，“全平易近財產”環繞焦點企業，治理高低遊中小企業的資金流和物流，並把單個企業的弗成控風險改變為供給鏈企業團體的可控風險，經由過程平面獵取各種信息，供給將風險掌握在最低的金融辦事。簡略地說，就是將焦點企業和高低遊企業接洽在一路供給靈巧應用的金融產物和辦事的一種融資形式。

“全平易近財產”從互聯網金融切入，經由過程金融的方法敏捷晉升生意業務效力，一個實例能夠解釋其辦事的高效性：在“全平易近財產”與一傢輪胎公司互助三個月後，該公司的生意業務范圍就擴展瞭5倍。

其次，如倉儲物流等周邊辦事可以或許大大地收縮傢當鏈條，把傢當會聚起來。“全平易近財產”固然是從互聯網金融切入，供給金融辦事，但由於它做的是倉單典質，可以或許進一步供給倉儲物流辦事，當它的倉儲越做越好後，現實上就將傢當鏈條大大收縮，晉升瞭全部行業效力，在全部行業中的議價才能更強。

B2B平臺更大的設想空間：Uber形式

B2B1.0創業時期，大批的公司測驗考試在生意業務環節舉行補助，我們以為這是沒有現實代價的，由於經由過程補助生意業務沉淀下來的用戶沒有任何黏度。真實的焦點沒有在於補助生意業務，而在於經由過程補助完美辦事，構成對決議計劃人的影響力，能力夠構成范圍化的效應。

B2B更大的設想空間在於把大批生意業務釀成Uber形式。

作為一個打車平臺，Uber發生的生意業務整合瞭時光、所在、范圍等弱屬性，這類整合型的平臺使得打車平分散的供需可以或許被高效婚配。相對應地，B2B則須要完成專業化的合作，晉升行業效力。傳統的小商業公司在B2B平臺上隻須要完成兩個本能機能：BD和客服，其他的相幹辦事（金融、倉儲、物流等），乃至專業相幹的辦事都由平臺完成，而平臺上的商業公司隻須要把客戶的開辟、保護和辦事做好就充足瞭，B2B平臺則能夠收取相幹的辦事費紅利。

以“一智通”和“航運城”兩傢公司為例進一步說明B2B的Uber形式。

“一智通”作為傢具的物流和安裝平臺，從物流環節反切出來，再進一步供給加倍豐碩的辦事（好比安裝）。經由過程“物流+安裝”的辦事，將傢具產物的生意業務半徑大大延長。下一步，它還能夠切入傢具廠商的供給商，包含臨盆廠傢的加工場，如許它乃至能夠輸出柔性臨盆的尺度，從而盤活傢具臨盆行業。

而“航運城”則是從航運的拉攏生意業務開端，經由過程供給報幹系統等SaaS辦事進步門坎，再加上退稅等金融辦事和倉儲物流辦事，將“航運+大物流”觀點盤活起來，經由過程“攜程化”的貨櫃生意業務切入，成為最大的無車承運人。

這些B2B平臺並沒有轉變上遊的供給鏈，卻盤活瞭全部B2B的環節。是以我們以為，B2B應當做的沒有是臨盆廠傢，也沒有是商業商，而是綜合辦事性子的平臺。這個平臺中，除簡略的信息拉攏，更主要的是供給跟生意業務間接相幹的、決議生意業務偏向的辦事。