真格顧旻曼：創業公司的估值應當怎樣定 融資≠創業勝利

【內容擇要】我常常聽到創業者，融資實在就是錢。然則錢這個器械也是分分歧的附加值，有的錢大概他的品牌附加值和對你背書的代價大一些。

真格基金顧旻曼

在開端說融資之前，我發明如今有一個征象，人人許多時刻在評判一個公司是否是勝利獨一的尺度是它融瞭若幹錢。好比你常常看到各類收集媒體上說這個公司本日融瞭一個多億，來日誥日融瞭一萬美金等等，人人認為這就是階段性勝利的尺度。但我以為這個天下上大概90%的買賣是從第一天開端就有很好的現金流，它有本身的買賣形式。以是融資這件工作其實不是說必需要去做的，我認為人人在談融資這件工作之前能夠問一下你到底需沒有須要融資，問的時刻就要考量一下這件工作的本錢和你所得到的收益。

平日來說，如今人人都墮入瞭一個誤區，認為我必定要融錢能力證實我勝利，但一定，你平日做一個買賣，好而美，有很好的現金流，你就紛歧定要引一個投資人來贊助你，大概你已曉得你要做甚麼瞭，這類情形下一定須要融資。

那末甚麼時刻須要融資呢？

舉一個例子，比來新三板很紅，然則股價以後接下來怎樣樣就一定瞭。

有傢公司他大概在這個行業內裡排18名，18線的小公司，有別的一傢小公司是一線。真的是一線營業做的異常踏實，然則18線這傢公司，經由過程各種本錢的運營手腕，它爭先上瞭新三板，並且募瞭許多錢。接下來他做瞭一件工作，他回到市場高價買流量，付瞭三倍大概是五倍的人為挖公司的焦點主幹，做各類百般的行動。

以是偶然候融資決議計劃其實不是你想沒有做便可以沒有做的，假如說合作敵手在倒逼你，這個時光點上你必需要做決議計劃，我們人人要在相對公正的一樣的起跑線上。

錢不該該是追求融資的獨一目標。

融完資以後，人人後續的品牌和互助是否是被融資這件工作放大，這是一個很主要的考量。

我常常聽到創業者，融資實在就是錢。然則錢這個器械也是分分歧的附加值，有的錢大概他的品牌附加值和對你背書的代價大一些。比方，如今許多異常“慷慨”的投資人，他大概是在方才進入這個行業，沒有是特殊專業的投資人，他大概會給你的謀劃治理上形成許多困擾，我認為這也是須要人人權衡的。

講要沒有要融資之前，先把這幾個題目拋出來，人人也能夠本身思慮一下。

我記得有人說過，他說任何一種買賣，他的實質上都是發賣。

假如是如許的話，我們換一個角度VC這個買賣賣的是甚麼，實在VC賣的是錢，它的帳期很長。平日來說，一個基金回報周期重新開端到末端最少是五到十年的時光，以是說帳期很長。第二個是風險很高，有一個異常著名的投資人說過，假如你是一個天使投資人，你沒有負擔75%的掉敗率，解釋你沒有算負擔風險。

人人也聽到本錢在追逐速率和好處，然則假如說回到如許一個話題，你會曉得買賣的實質決議瞭他必需要投，固然說大概風險很高。然則必定有機遇大成的項目，由於假如說末瞭從一個錢的回報上來說，三個渠道，一是你做瞭高毛利的買賣，你能夠分紅。二是並購，三是上市。隻要後兩種大概性，是有機遇在五到十年中產生。前一種除非你做的是手遊，你能夠敏捷分錢，把投的錢發出來。這就是為何投資機構加倍喜愛固然看上去高風險，然則真的有機遇成為一個大器械的項目。

講完瞭要沒有要融資和VC是甚麼樣的買賣，我們來說一講，人人大概比擬關懷的，你進來融資的時刻沒有要做甚麼。

第一，團隊沒有全職。我們常常聽到如許的案例，他說我如今團隊內裡有ABC三小我，A這小我固然說他她瞭許多股分，他也異常主要，然則沒有假如他如今參加，他是發賣大概是市場，我如今還沒有須要他大概說他在別的一個處所大概給我帶來的資本大概是贊助更大。然則如許一種措詞，我們聽瞭許多以後，照樣會有很大的掛念，在於甚麼呢?我們設想一個極度的場景，好比解釋天你來日誥日聚美上市瞭，本日陳歐說我本日給你一個點你參加來，你確定來，由於好處充足大。假如說你本身都沒有信，為何要一個核心的投資人信呢?由於你確定對這個項目標懂得水平比投資人要深的多。假如說在這類情形下，這個事看上去挺鮮明的，然則是一個爛心的經由。

第二，說資本是你最大的合作上風，意味著你認為團隊自己在市場上打拼的才能，大概在你這個工作內裡是相對主要的。他會帶來一個效果是甚麼呢?當你的資本如果說真的存在，被消費殆盡的時刻，我們在坐的絕大多半人並沒有甚麼真實的把持資本。由於你的團隊異常舒暢得到一些資本，假如你到市場上拼殺你會發明你沒有那末壯大的團隊。

第三，沒有清晰曉得本身在做甚麼。創業團隊之以是可以或許在合作異常劇烈的市場傍邊殺出來，是由於他會合瞭他的上風，沖破瞭一個點，然後在這個點上有機遇做到彎道超車。如果說你像一個至公司那樣，你也排兵佈陣，你結構幾個偏向，末瞭看哪一個偏向勝利。還沒有等任何一個偏向成的時刻，你的資金和精神已被消費完瞭，這是一種大概性。別的一種大概性，你本身沒有曉得到底愛好甚麼大概你本身到底善於做甚麼。有人說我同事做三個項目，你看哪一個項目是最靠譜的。在這類情形下，創業這件工作實在長短常孤單的，並且作為開創人來講，你一直要負擔最多的義務。假如說你等待在偏向性挑選如許一個大題目上讓他人給你一個謎底的話，我認為這個對VC來說也長短常大的旌旗燈號。

第四，有的人會說，某合股人已見我瞭，你本日沒有把我簽下來，來日誥日我就跟他人走瞭。假如說你已拿到瞭其他機構的意向，解釋你在這個市場上獲得瞭某種承認，這類承認實在是贊助人人加快做斷定的。然則如果說這是假的，我們會以為你的誠信有題目，後續的互助就沒法舉行。

末瞭兩個相對來說小一點，它沒有是特殊主要的雷區。

除合股人一概沒有見，大概讓你損失瞭許多其他的機遇。

投資機構內裡有許多人，好比說像我在真格的時刻，最開端是剖析師，厥後我是投資司理，厥後我做到VP，如今是投資總監。對我來說，這些隻是職位的變更，並沒有帶來腳色上太多真實的轉變，真實的轉變是在於我變得愈來愈有斷定力，愈來愈有履歷，可以或許給開創人更多贊助的人。

在如許一個腳色轉換傍邊，我比合股人更故意願去投一個項目。由於投項目標進程是加倍名貴，假如你找到一個機構對你的項目異常承認一線營業職員，假如說他真的承認的話，大概他對這個項目標推進力，反而比間接見到合股人的動力更大。

末瞭一個題目也挺常見的，一個好的貿易形式，一個清楚的產物途徑，每每是用“人話”說出來的。

好比有人常常講挪動互聯網、大數據、雲盤算、O2O、P2P等等，拿一堆詞語來堆砌，但這些觀點每每是行業內裡的剖析師大概從業職員，為瞭給本身如今這個風口下一個界說，發明出來辭匯。假如說你是靠這些詞來融資，人人會沒有曉得你要做甚麼，沒有會真正懂得，以是這些詞語堆砌之下其實不能辦理你現實的題目。

怎樣樣找到一個投資人，可以或許讓他坐下來跟你面臨面，好好聽一下你說的是甚麼。

起首，我發起人人寫一個BP;第二個，發起沒有要做一個隻拿著BP去融資的人。

我常常碰到有同夥給我發郵件，說我隻須要非常鐘的時光就可以把這個事講清晰，必定要會晤聊，假如你必定讓我寫BP的話我寫欠好，我也怕你認為我這個BP沒有靠譜。

人人要認可一點，確切會晤聊是最高效的，然則相互之間的時光也異常的名貴。以是假如說你有一份BP寫的異常清晰，實在可以或許大大增長你被約談的幾率。

那末，一份好的BP要寫甚麼器械。

BP就是說“人話”，三個要點：第一，你是誰，你們的上風在那裡，你們為何這麼有豪情，為何想做這件事。第二，你們想做甚麼，你們想做甚麼這件工作最好講的簡練有力，好比你要花兩頁三頁的PPT能力講清晰，大概你本身還要理一理是否是想做的工作太多瞭。第三，須要甚麼，你須要錢，也許若幹錢呢?你為瞭這個錢也許出讓若幹股分，錢以外另有資本很主要，你到底須要甚麼資本呢?把這三件工作寫清晰就是好的BP瞭，歸根結柢就是你是誰，你做甚麼，你要甚麼。

那末，除一份好的BP以外，創業者還須要甚麼?

舉兩個典范的例子，格靈深瞳和大姨嗎。

格靈深瞳開創人趙勇在創業之前，廢棄瞭美國幾十萬美金的年薪，我們以為如許一小我他本身過往的閱歷配景和他廢棄的機遇本錢充足支持他把本身創業的這個項目想的異常清晰，以是我們其時就投瞭。

大姨嗎和他們又沒有太一樣，大姨嗎的創業團隊相對來說比擬草根，但我們之以是也投瞭，是由於他們找到我們的時刻，大姨嗎已有100萬用戶且用戶數據增加異常快。

經由過程這兩個例子，我發起人人針對本身的情形在這二者之間找到一個均衡點。假如你是一個異常牛的團隊，你的估值和找融資的難度都邑好異常多，假如你甚麼都沒有證實過，你能夠先做多一點點的工作，如許人人信任的幾率會很高。以是沒有到萬沒有得已的情形，沒有要隻拿BP去融資。

約投資人會晤的一些技能：

第一，找投資人之前，也多做一點兒作業，假如你找到這個機構裡投過你這個范例項目標人，人人相同效力會高許多;假如你找一個2B的投資人跟他聊2C的工作，他紛歧定感興致，也紛歧定聽得懂。

第二，找一名這傢機構已投的開創人做背書，會晤的幾率會很高，好比前兩天蜜芽瑰寶劉楠給我推舉瞭個項目，第二天早上10點我就和這個開創人會晤瞭。假如這小我已有過一些拿投資的履歷，他也跟投資機構有過一些交集的話，他的信譽和背書人人會異常承認，邀約到投資人會晤的機遇就會大大進步。

末瞭，假如你做產物進程傍邊可以或許獲得一些媒體暴光，對你找投資長短常有贊助的，由於這些媒體也是投資人每天看的，假如你湧現在他的視野內裡，當他跟你聊的時刻，對這個工作的興致幾率會大許多，以是假如可以或許媒體暴光我願望人人捉住如許的機遇。

假如你已融過錢瞭，已找到投資機構，發起人人要充足應用投資人的資本，由於有的時刻投資人隻要錢，然則許多時刻好的投資人他有許多其他器械。真格徐小平先生和王強先生會花許多時光和背投項目相同，好比從PR，從市場，從各類維度給他協助找人。

別的，另有許多機構有很好的品牌背書，如許的品牌背書你應當放大它，好比在你招人的時刻，在你下一輪融資的時刻，你把品牌背書亮出來都
是很有益的。你的專業是做營業，而沒有是投資，以是假如在初期可以或許得到好的投資機構融資，他應當在你下輪融資上起到贊助。

另有兩個小的點，關於拿錢拿誰的錢的題目。由於我從前在計謀投資事情過，如今來到一傢財政投資基金，我認為這二者的差別照樣比擬大的。

計謀投資我比擬發起人人在相對前期一點的時刻拿，由於計謀投資每每投的時刻，對付你這個公司，對付團體至公司的疆土和對它全部其他營業的贊助會有許多等待。

然則實在一個好的公司他本身的成長應當自力有本身的目的，以是假如說你還沒有大到有話語權跟它對抗的時刻發起拿財政投資的錢，計謀投資沒有在意你能不克不及賺大錢，它在意的是你能不克不及給我主業務務帶來贊助。

估值和融資金額，這兩個題目異常常見，在這個工作上我給人人的發起是如許的，由於我隻做初期，以是我的發起隻代表初期階段怎樣來操縱。舉個例子，好比你如今是一傢天使輪的公司，你如今方才做完產物稀有據，你如今要去融一個天使輪，怎樣樣定這個估值和定你融若幹錢呢?你要想一下，在這個行業內裡假如做到A輪，A輪對你有甚麼樣的等待，好比一天做到一千單，誰人時刻A輪是比擬好的時點。

假如是如許的話，如今從0開端到1000單，你也許須要花多久的時光，你在市場上也許投若幹錢，這兩個算出來，好比說你要花18個月的時光能力做到下一步，這內裡你要花三百萬國民幣，你就須要融三百萬國民幣。

接下來的題目是估值怎樣定？

這個沒有是定出來的，而是談出來的。你去市場轉，你說我要融三百萬國民幣，同時有三傢機構要談你，第一傢是10%，第二傢是15%，第三傢是20%，你均衡一下這傢的資本大概比擬多，別的一傢估值比擬高，你做一個挑選。

你在這個時光點去存眷它大概你客觀定一個估值沒有任何意義，假如說這個公司做大瞭這個估值故意義，假如這個公司沒有做到末瞭一步，沒有上市、並購大概末瞭做一個結算的話，它的估值永久是逗留在紙面上的，你關懷這個器械隻是為瞭本身的虛榮心，而虛榮心真的沒有太值錢。

實在本錢市場它歸根到底照樣市場，假如說你真的做瞭異常牛的產物，你這個團隊異常優良。你不消擔憂，你在這個市場上想怎樣玩就怎樣玩，確定能夠收成最大的尊敬和最多的自在。然則假如說你還夠沒有到這一點，你能夠多做一點融資的工作，大概適才那些技能能夠小小的贊助到你。

然則我認為到末瞭照樣在於你有無好的產物，有無用戶為你買單，假如你做到這件工作，這才是真實的霸道，我的分享就到這裡。

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