藍湖本錢陸宜：B2B范疇的創業邏輯

陸宜是藍湖本錢投資總監，在TMT范疇裡有跨越7年的征詢和投資履歷，今朝在藍湖本錢上海辦公室，重要存眷B2B生意業務平臺，大數據運用和廣義企業辦事范疇。在參加藍湖本錢之前，陸宜曾在環球搶先的治理征詢公司貝恩公司上海辦公室和悉尼辦公室事情。

這是新浪創業微教室第八期的藍湖本錢投資總監陸宜關於“B2B范疇的創業邏輯”的分享，由新浪創業賀超整頓，內容已獲演講人受權宣佈。

焦點提要為：

1、藍湖本錢對B2B供給鏈最焦點的不雅點表現在三個詞：變更身分、效力晉升和范圍上風。

2、智妙手機的遍及成為轉變經商方法最大的變更身分。

3、很多形狀的批發市場另有用信息技巧和本錢來舉行改革的機遇。

4、對付餐飲生鮮供給鏈來說，美國重要依附寬產物線辦事供給公司，美國最大的3傢寬產物線的辦事供給公司占瞭70-75%市場份額，然則中國沒有如許的寬產物線辦事供給商。

5、挪動互聯網光降後，湧現瞭時光窗口范圍化需求端。存在三點利益：快速滲入滲出、訂價和找貨。

6、B2B大的行業分為三類：1、大批尺度產物比擬少許的SKU，商品比擬尺度化；2、大批非標產物且有大批的SKU，百萬級的；3、末端更廣義的花費品，也大概是現成商品。詳解三品種型的B2B的弄法有何分歧。

新浪創業首發：

人人好，很愉快來到新浪創業微教室來跟列位創業者舉行分享。本日早晨來分享的主題是“B2B范疇的創業邏輯”。

我先簡略先容下藍湖本錢：藍湖本錢建立於2014年，是新一代的研討驅動的風險投資基金，重要投資於初期的互聯網和企業軟件/辦事公司，今朝在北京和上海有辦公室。我們願望經由過程搶先的研討剖析，發明行業趨向和投資機遇，並發掘出最優良和最有潛力的創業公司。

藍湖本錢的美圓和國民幣基金都有，國民幣基金范圍約莫是7、8億，第一期基金2億美金，投資額度從100萬美金到1500萬美金閣下或等值國民幣。

到如今為止，統共投資瞭20多個案例，根本上每一個月1個案子的節拍，已投公司中耳熟能詳的案例包含美菜網，手機貸，鬥米兼職，5
miles，周末去哪兒等等。

對付我來講呢，我從上小學的時刻就開端打仗盤算機，大學的時刻讀的是盤算機專業，時代也做瞭小我網站。然則卒業瞭今後，去瞭環球搶先的治理征詢公司貝恩公司做瞭治理征詢，厥後又去美國念書。遭到互聯網和創業大海潮的呼喚，挑選回到中國參加藍湖本錢做互聯網偏向的投資。

那我今朝在藍湖本錢存眷比擬多的范疇是本日預備給人人分享的B2B生意業務平臺，同時這個偏向也是藍湖本錢從建立以來一向最存眷的偏向之一。別的我還存眷像企業辦事、大數據、人力資本方面的范疇。

B2B的創業邏輯：

我本日分享B2B的限制規模重要是B2B的生意業務平臺和響應供給鏈，企業辦事和SaaS沒有在本日分享和評論辯論的規模。

藍湖本錢對B2B供給鏈最焦點的不雅點是三個癥結詞：

1、 變更身分

2、 效力晉升

3、 范圍上風。

1、變更身分：

這波針對To
C互聯網、挪動互聯網高潮是從2009年和2010年開端發作。2010年今後花費者對包含美團、餓瞭麼、滴滴出行等挪動端供給的新辦事接收水平漸漸增長。

用戶經由過程App構成許多新的應用風俗。然則傳統B2B經商的方法，卻照樣逗留在10年前乃至20年前。20年前人人B2B生意業務簡略地說就是批發市場，15年前馬雲開辦瞭B2B電商阿裡巴巴。

第一代B2B的生意業務平臺，更精確的說信息平臺，就是以阿裡巴巴為代表的，別的許多垂直細分范疇也有一些垂直流派分類告白形式大概黃頁形式的信息平臺，目標是贊助人人更好的經商。但這類平臺有個題目是隻辦理瞭去哪兒找、找誰的題目，但沒法辦理以下幾個題目：

1、對方供給的商種類類沒法曉得。初期商傢為瞭得到更多機遇，會誇張宣稱各類商品都有，然則詳細有無這類商品，商品的數目，實在買方是很難曉得的。

2、告白驅動的分類告白形式和黃頁形式會就義客戶體驗。平臺尋求的是更多的信息展現，假如宣佈更多信息會吸收更多流量，對平臺來講意味著能掙更多的錢。但這麼做是以就義客戶體驗為價值，同時也沒法包管展現信息的實在性。長此以往，會形成商傢閱讀這些信息的時光本錢愈來愈高。

上述就是10年前分類告白形式大概黃頁形式碰到瓶頸的緣故原由。正由於如斯，阿裡巴巴當初在噴鼻港上市的時刻股價表示異常一樣平常。

互聯網和挪動互聯網的大潮為B2B生意業務帶來反動性的轉變：20年前用德律風經商， 10年前用電腦和互聯網經商，到瞭3年前開端用挪動智妙手機經商。

智妙手機的遍及成為轉變經商方法最大的變更身分。10年前讓文明水平沒有高的老板在喧鬧批發市場，用PC電腦上談各類買賣，這件事實在長短常難的。本日智妙手機乃至已成為身材中的一部門，任何人都邑用手機聊QQ和微信，此時極大下降用挪動末端經商的門坎。

2、效力晉升：

當B2B生意業務平臺中的某一個企業發明瞭一個新的產物形狀去辦事客戶，那末作為投資機構的我們就要斟酌這件事會沒有會對全部傢當鏈效力晉升。究其緣故原由也是變更身分所致使。

舉個例子，由於有許多的用戶會經由過程餓瞭麼、美團外賣App辦事舉行訂餐，小餐館老板為瞭更好的經商，他們就要更快地遍及智妙手機，更快學會應用App的功效。這類海潮會逼著小餐館老板、給小餐館供貨的人，和外賣平臺的送貨員敏捷地學會若何應用智妙手機和App內裡的功效。

這就是當一個傢當遭到下流的推進帶來變更後，同時也會推進上遊變更，這中央就發生效力的晉升。

3、范圍上風：

平日一個較好貿易形式是存在比擬顯著的范圍上風。就是說范圍越大，你的客戶體驗越好，從而會讓你的客戶在你平臺上發生更高的黏性，進而會致使你范圍持續變大，從而構成良性輪回。假如沒有是如許一個形式，你的買賣就做沒有大。

我們在看B2B生意業務平臺某個細分范疇的時刻，上述三個主要身分是藍湖本錢斟酌的主要標記。是不是存在行業變更身分、在新的變更身分推進下，是不是有供給鏈行業級其餘效力晉升，有瞭效力晉升今後，它是不是可以或許有范圍效應。

假如三個謎底都是“是”的話，這就長短常好的細分市場，異常值得深挖內裡的投資機遇。

全部今朝中國各類商品流暢的焦點環節，從廠傢到終極的批發大概說達到末端用戶的這個焦點就是各類批發市場。批發市場實在在蓬勃國度是很少存在，然則在中國卻起到焦點感化。中國的批發市場起到的更多的是一種訂價和拉攏生意業務的感化，進步商品活動性，下降生意業務本錢。

然則就藍湖本錢的不雅察，很多形狀的批發市場另有用信息技巧和本錢來舉行改革的機遇。

聊聊關於農貿市場上農貿批發市場的不雅察

分享一個案例是美菜，美菜也是藍湖本錢在2014年A輪數百萬美圓投資的公司。

美菜是給中小飯店食材供給鏈配送的B2B平臺，美菜的上遊是農貿批發市場，聽起來是一個典范的非標商品的拉攏平臺。

農產物擺在批發市場內裡賣會帶來很高的消耗。為何如今的采購商包含像各其中小餐廳老板，必定批發市場買，而不克不及去歷久鎖定農場和互助社呢？

緣故原由是農場和互助社由於像栽種的時節，好比氣象、病蟲害的緣故原由，形成農場和互助社作為的上遊沒法包管歷久穩固供貨，乃至一樣一個互助社，每批貨都大概紛歧樣，而統一批貨的質量也大概是分歧的。

以是說農貿批發市場在你采購的牢固時光段裡能供給更多的賣方，讓全體買方能夠現場遴選而且終極完成現場生意業務。

智妙手機怎樣辦理這個題目呢？藍湖本錢發明這個謎底沒有在於技巧而在於范圍。由於我們能夠去看美國對標的企業，在互聯網還沒有是很蓬勃的年月，全部在美國的花費者已擯棄瞭農貿市場而挑選去連鎖超市采購商品。

那對付餐飲行業來講，也是重要依附排在前面的寬產物線辦事供給公司。寬產物線界說是這個公司可以或許供給下流所須要的許多貨色，而且能夠完成一站式采購。

在美國有3傢最大寬產物線的辦事供給公司也許占瞭70—75%的市場份額，同時老邁比老二范圍大兩到三倍，老二又比老三大一倍，以是說這傍邊是存在顯著的范圍效應。同時老邁不但范圍大，並且利潤率還比老三高。

那末為何在中國沒有如許的寬產物線辦事供給公司？在中國因為地輿、政治緣故原由致使供應太甚疏散和沒有穩固，全部流暢環節沒有范圍化的泥土。

如果當挪動互聯網時期和智妙手機時期光降的時刻，這個機遇點就來瞭。由於有瞭挪動互聯網這類末端形狀，在需求端能夠被范圍化。

第一個利益是快速滲入滲出：

對中小餐館老板來講，現在他們能夠很輕便的應用挪動真個定貨方法快速整合小餐廳的采購范圍。對付B2B生意業務平臺來講，經由過程整合全部小餐廳范圍今後，進而從花費批發市場走到產物批發市場，逐步滲入滲出到泉源。

偉大的采購范圍可讓傍邊的流暢企業可以或許更精確地得到上遊的自己產物的產量、質量等數據，可以或許倒逼上遊做好產量猜測、做好品級辨別。同時這個進程傍邊，它又能削減貨物的擺放次數。全部流暢環節這個效力天然而然地進步，同時有瞭范圍化，還能夠推進全部冷鏈物流系統的扶植，從而削減物流中的消耗，進一步進步效力。

對農貿市場來講，農產物的上遊異常疏散，下流一樣異常疏散，當B2B生意業務平臺在中央流暢環節有瞭充足大的范圍以後，這個平臺就具有比擬大的議價才能。對付農產物來講，從泉源到末端這傍邊的毛利率也充足高，存在一種大概就是隻要我進步供給鏈，那傍邊所下降的巨量本錢便可以轉化為公司利潤，個中就存在買賣機遇。

第二個利益是訂價：

再舉一個鮮花B2B的例子。我們調研過花草市場，中國花草市場的泉源重要是雲南，賣方是產地花農和掮客人，買方是銷地的批發商。對花這類產物來講相同本錢很高，當有節日大概大型運動時刻都邑影響花的價錢。別的花的栽種很難被范圍化，每一個花農產能有限，賣沒有進來的花就會枯萎和糟蹋。

對上遊來講有穩固的發賣預期是很癥結的。上遊花草市場，能夠依據你天天的市場情感快速調劑價錢，能夠簡略懂得為如許的批發市場像個拍賣會一樣，市場價錢很通明。然則這個方法自己也有弊病，沒有充足施展下流需求對上遊的需求的指點才能。

在現場生意業務本錢照樣異常高，這個時刻互聯網就可以起到范圍整合的感化。藍湖本錢不雅察日本和西歐市場，發明對付花草市場來講預定和合約的生意業務已成為支流，先期的花在蓬勃市場上已隻占20、30%。

對上遊的花種來期盼的是穩固的購置，沒有願望它的花還要拿到花草市場去賣。

對付線下的農貿花草市場上，穩固購置是若何完成的？

最原始的方法就是依附批發市場內裡的一幫勤懇的小老板們。這類時刻假如一個下流能夠歷久穩固采購，這些花農也就是上遊情願優先知足這些小老板們的質量尺度。當花農產能不敷的時刻，也情願優先供應歷久采購的小老板，這個時刻作為拉攏生意業務的平臺，就存在偉大的代價。

這個時刻對付下流的批發市場來講，他曉得說當我應用這個平臺賣花，我老是能以最好的價錢，最穩固的去買到我相符我尺度的上遊花草。對付上遊來講我曉得經由過程這個平臺生意業務，我老是可以或許以一個相符我內心預期的價錢，最穩固的把貨賣給我的下流。隻要我能把貨賣失落，就甚麼也不消斟酌瞭。這個進程不管對上遊和下流都是一種更好的體驗，以是此時現在就存在這麼一個機遇。

第三個利益是找貨：

批發市場的焦點功效就是找貨，特別實用於SKU異常長尾，品種異常多的市場。好比說像汽車配件、打扮、裁縫、五金。

對付這類市場來講它有兩個很大特色，第一個特色SKU品種異常多，數目大概是100萬級的。第二特色每每這些市場對付貨的需求長短常急的。打個比喻你找汽車配件修車嘛，五金差一個螺帽，沒有這個螺帽，機械就沒法完工。

這個時刻是要怎樣做的？依附批發市場上有許多小老板，在小老板腦殼內裡有個市場上SKU的索引，索引會指點說我曉得如何以最快的方法到批發市場上面去找誰，大概張三老板大概李四老板去拿到這個器械，然後全部批發市場上根本上就是依附他們這類小老板腦殼內裡的索引，相互調貨，知足客戶的需求。

當我曉得須要甚麼器械今後打德律風QQ大概微信去詢價，因為需求沒有穩固，生意業務的兩邊很難構成很穩固的幹系，以是致使這個市場上介入者的介入水平很低，滋長瞭以次充好，短斤缺兩的沒有誠信征象。

這個時刻對付這個市場上的這個大概會怎樣挑選？那假如一個公司有充足的資金貯備，它可以或許樹立一個完全的中心堆棧，而且能夠樹立一個完全的SKU索引和列表，此時能夠異常靠譜的找到它全部要找的器械。同時這個市場上還存在一個異常靠譜的物流體系，把這個器械以最快的方法快遞到我下流所須要人眼前，那末這必定是更好的體驗。

好比天下最大的汽車配件公司NAPA，做辦公用品的Grainger，實在都是上百億美金發賣額的公司，這些公司市制也都跨越百億美金。

這些范圍這麼大的公司扶植分歧巨細堆棧來做這類SKU又全又快又靠譜的辦事，比這些更小的一些公司假如想生計，要末遴選異常細分的類目，並且在這個細分類目內裡做到比那些至公司的貨色籠罩還要全，辦事效力還要好，不然就很難生計。

效力曲線

這裡有張B2B的效力曲線，這個圖怎樣來懂得呢？

當這個效力曲線向右挪動的時刻，那些批發市場上小玩傢都進入到逝世亡地區，緣故原由有幾點：

起首第一，全部挪動互聯網讓下流的需求端可以或許更簡略地去搜刮和找貨，而在中國就全部馬雲的電子商務系統催熟全部社會化的物流，我們如今中國的物流速率是環球排名第一的。

這個別系可讓上遊供給商的辦事半徑變得異常的大，從而增長瞭合作。那同時對付挪動端來講整合瞭供給真個商品和信息，可以或許供給上遊辦事的相應才能。

好比在汽配、五金、佈料打扮市場，全部的小商傢都在給客戶供給征詢、報價，相互之間用微信群來調貨。以是說挪動互聯網自己已集約地增長瞭信息的活動速率，我們能夠看到美國的Grainger本年在美國封閉瞭1/3的線下店，同時在線上的發賣已占到團體發賣的1/3，他現在已是天下上第15大的電子商務公司瞭，又經由過程這個互聯網它把它庫存的商品沒有到10萬種增長到60萬種，如許能夠更好的辦事它下流的客戶。

Grainger的自營形式是否是獨一的謎底，實在也是紛歧定的。這個范疇另有別的一傢日本公司名字叫Misumi，它能夠供給一萬萬個SKU，而且在1—3天規模內能夠送到，然則它沒有自有庫存。經由過程它能夠鄙人面找到一大量的庫存，這傢公司它也是在十幾年有高速增加，它的市值靠近有4、50億美金，照樣異常鋒利的。

人人評論辯論B2B供給鏈機遇的時刻，有三個焦點題目必需要斟酌。第一個，我做的這個行業它如今變更身分是甚麼？第二個，采取我的貿易形式的時刻，它的全部傢當鏈是不是有用率晉升空間和效力晉升點？第三個，當我這個效力晉升點和買賣形式走通今後是不是發生范圍上風，是不是能夠贊助我們敏捷做大，而且樹立起壁壘，這長短常焦點的。

關於全部今朝在中國國際下的B2B生意業務平臺比擬，傳統的批發市場帶來三個最大的焦點上風也是人人在找效益晉升點的時刻，最重要思慮的方面就是第一個，它可以或許加快非標買賣的拉攏。第二個，在這個平臺上它可以或許敏捷增長而且敏捷完成生意業務。第三個，它可以或許進步單一供給商的商品的豐碩處置的水平，可以或許加速我下流找貨的速率。這是一個最間接的在今朝中國國情下的B2B供給鏈效益晉升點的起源。

B2B大的行業分為三類：

第一類大批尺度產物比擬少許的SKU，商品比擬尺度化。

第二類是大批非標產物且有大批的SKU，百萬級的。

第三類就是末端更廣義的花費品，也大概是現成商品。

這三種分歧B2B的垂直細分的弄法也是紛歧樣的。

第一品種型，談到大批尺度商品，腦海裡想到的是鋼鐵、石油、煤炭這類。對付這類范疇商業商自己利潤空間就異常有限的，同時它上遊的臨盆異常會合，每每是把持行業。對付這類垂直細分來講，一個比擬可行的貿易形式就是成為流量進口，經由過程平臺上累計的生意業務數據和生意業務的敵手去做數據和供給鏈金融類的辦事。

第二品種型，大批非標產物且有大批的SKU。這類相似公司包含像汽配、五金、佈料、打扮乃至醫藥等等，有幾十萬的SKU。對這類市場來講高低遊每每比擬疏散，平臺現實上起到加快生意業務拉攏的感化，這個進程中平臺會發生訂價權。

平臺隻要做好客戶體驗和辦事，讓生意業務能夠在平臺上產生，這個時刻對平臺來講應當去切生意業務的錢，不管傭金形式或辦事形式都能夠摸索。然則由於這類時刻這個平臺對高低遊都有比擬強的議價權，議價權較高的平臺在中央便可以收商業的用度。

第三品種型，廣義的花費品，包含化裝品大概快銷品這類。最焦點的體驗其實不是說選沒有上商品，而是物流扶植。

第一，對付下流來講商品的信息也是比擬通明的，也沒有須要做分外的教導，然則它又是尺度化商品。從歷久來看，我們能夠想像，大概50—100年以後，它這類商品有兩種達到花費者的方法，好比跟B2B電商一樣，從B2B到京東、到天貓間接就到花費者瞭，沒有須要中央平臺。

第二，假如走線下的又嚴峻依附批發末端。花費者要到批發末端舉行商品體驗，那批發末端也能夠經由過程間接去廠傢大概大的上遊間接去對接。由於傍邊信息沒有通明的水平是比擬低的，以是這個時刻做這個買賣的人要思慮，假如應用下流的批發商和上遊的廠傢書息紕謬稱的情形下，若何應用時光窗口敏捷量做大，讓平臺發生依附性，同時我立時去扶植我的焦點才能。

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