斷定O2O項目貿易形式是不是靠譜，先思慮2個題目

【內容擇要】滴滴先與快的歸並，再與Uber歸並，許多人以為這是O2O形式燒錢補助歹意合作搶流量的貿易形式弗成連續的、迫不得已的成果。當補助停止、本錢退場，然後迎來貿易回歸和知識回歸。

為何越燒錢越要融資，而越融資估值越高的故事弗成連續？如何斷定詳細的O2O項目標貿易形式是不是靠譜？O2O項目是不是有創業和投資代價？

O2O猖狂補助時代，小市平易近其實太幸運瞭

2015年大概是我這類小市平易近最幸運的一年，各類百般的O2O產物層見疊出，這傍邊有互聯網巨子，也有很多始創企業。我認可我也是一個“小市平易近”，但也能夠美其名曰奪目和理性的花費者。

那一段O2O猖狂燒錢補助的時代裡，我會為瞭得到一頓免費午飯的嘉獎，下載一個APP，吃完然後卸載失落；每次在方便店買單，我都邑問收銀員，哪個付出有優惠：微信、付出寶照樣QQ錢包。

固然，我也沒有曉得有若幹次，用坐公交車的價錢乘坐瞭滴滴，uber的奢華轎車。美甲、傢政、維修……我不隻本身享用這類“時期盈餘”，還告知我身旁的親友戚友一路來享用。

這真是太好瞭，不消本身跑去店面，還上門辦事，辦事更好竟然還能更廉價！那隻要兩種大概：要末是本來的傳統形式都是“暴利”，有充足的利潤空間讓其供給分外的辦事；要末就是本來的傳統形式是一般利潤，倒貼給辦事者。

市場經濟告知我們，隻要行業是充足合作的，利潤率都邑趨於公道，很難有暴利，是以必定就是倒貼經商瞭。

“豬長沒有出羊毛”是根本知識，惋惜都忘瞭

這真是一個很奇妙的挪動互聯的盈餘時期，極具中國特點，我把它懂得為一種“生齒”盈餘，隻要在生齒第一大國能力產生。

更奇妙的是這些創業者好像被洗瞭腦一樣，總認為“羊毛必定能夠出在豬身上”，似乎不消這個邏輯就是沒有具有“互聯網頭腦，互聯網基因”。

更更奇妙的是另有很多VC買賬。O2O創業公司拿著巨子和VC的錢鼎力大舉補助花費者，刷銷量刷流水，然後拿著這些快速增加的營業量再去找本錢，講故事融資，持續燒錢遊戲。

更更更奇妙的是越燒錢越要融資，而越融資估值越高。沒有曉得從甚麼時刻開端，VC們估值是這麼一個邏輯：下一輪總要比上一輪翻一番。我就歇菜瞭，假如這麼簡略的話，還要我們這些管帳師來幹嗎？

到瞭今時本日，跟著O2O項目一個接一個地逝世亡，不管是創業者照樣VC們才意想到，本身疏忽瞭“豬長沒有出羊毛”這一個生物學知識。每小我自力思慮的話，都沒有會疏忽這個知識，但當一群人簇擁而上時，這個知識都被疏忽瞭。

兩個根本題目斷定O2O貿易形式是不是靠譜

在O2O猖狂燒錢的時代裡，我們收到過無數的O2O項目貿易籌劃書。大多半都是拿著異常自負的營業增加數據和用戶增加數據來融資。但，絕大多半都是偽需求，永久沒法紅利。

對感興致的投資范疇，我都邑問兩個根本題目：

（1）能可連續紅利的價錢程度，你算過嗎？

（2）在這個價錢程度下，需討情況測試過嗎？

絕大多半創業者是這個邏輯：如今先做用戶，供給點優惠補助，把用戶量做起來，造就用戶風俗後再降價。

我曾收到一個做機場泊車O2O的貿易籌劃書，他們在幾個機場都展開瞭營業，數據增加很沒有錯。看上去好像需求很興旺而且營業成長向好，但這是用瞭上一輪VC投資的錢舉行大批的補助之下的數據。這類情形下，我若何能斷定其的投資代價？

經濟學第一課，是“價錢-需求”曲線。

價錢和需求成反比，低價固然需求就興旺，從A點B點，P1降到P2，固然Q就增長瞭，‘Q’能代表實在的需求嗎？能解釋貿易形式可行嗎？這類虛偽的繁華很輕易就掩飾瞭實在的需求。‘Q’現實上是一個“偽需求”。以此為投資根據，異常傷害。

這范例O2O企業，我都請求他們做一個MVP（最小化可行產物），以能夠紅利的價錢測試一下需求，假如一個點/店有可不雅的邊沿進獻率（即，支出減去單個場的更改本錢）能力證實其貿易形式是有紅利性。

隻要紅利性經由考證的情形下，投錢去做前期推行和擴大，辦理發展性題目，才故意義。但是，很少團隊可以或許接收我這個請求。在O2O猖狂的時代，其他VC都快打款瞭，還哪偶然間給我磨磨唧唧。

就用這麼簡略的一個經濟道理，我們看破瞭大部門O2O項目標偽需求，幸免瞭很多投資喪失。營業推行早期，低價優惠引流無可厚非，這叫推行營銷，然則連續依附於優惠保持營業量那就確定是燒錢，沒有相符貿易的實質。生怕許多O2O沒有登陸籌劃，也上沒有瞭岸。潮流退出，誰在裸泳就一覽無餘。

5個方面看O2O項目是不是有創業和投資代價

那O2O項目是不是有創業和投資代價？我以為能夠從以下幾方面舉行思慮：

1、剖析每單的本錢構造和邊沿進獻率，邊沿進獻率越高越好

邊沿進獻率=（支出–更改本錢）/支出

比方，應用滴滴打車，在沒有補助的情形下，滴滴的支出是每單“提成”支出，更改本錢能夠以為是稅金，這個邊沿進獻率很高。而神州專車，支出是每單的支出，更改本錢包含每次辦事的汽油費、汽車的磨損、司機的人為。大概每單神州的邊沿進獻高，然則邊沿進獻“率”沒有高。

邊沿進獻率沒有高會使得企業謀劃風險增長，由於企業須要消耗大批的治理本錢去治理這些“更改本錢”。並且這些本錢略微增長一下：比方汽油漲價，司秘密求加人為，邊沿進獻就很容被腐蝕失落。邊沿本錢率越高，紅利性的風險就越小，越好。

2、邊沿本錢隨營業量增加顯著遞加（也就是范圍效應顯著）才有投資代價

再拿滴滴為例，經由前期用戶風俗的造就和品牌的推行，滴滴今朝最大一樣平常運營本錢是體系的扶植和保護。這范例的本錢有顯著的范圍效應，由於1億用戶和2億用戶，用戶量翻一番，然則體系扶植和保護的本錢極可能隻增長20%，是以邊沿本錢隨營業量愈來愈低，隻要有這個顯著的趨向就好辦，范圍是本錢最善於辦理的題目。

3、可以或許顯著施展挪動互聯網的根本上風：信息對接效力大大進步

我曾加入過一次路演運動，個中有一個項目做O2O西裝定制。我問團隊：“先剖析一下傳統的西裝定制，有甚麼痛點用挪動互聯網能夠有顯著的上風去辦理的？”

挪動互聯網最根本的上風就是加倍有用率的對接供需兩邊。比起傳統的方法：黃頁、紙媒，PC互聯網時期大大的進步瞭供需對接效力，而挪動互聯網由於多瞭挪動的屬性和功效，更進一步進步瞭這個效力，並且豐碩瞭運用的場景。像西裝定制這個case，在傳統形式下就沒有遍及，而沒有遍及的緣故原由極可能其實不是信息對接不順暢順，給他嫁接上O2O的同黨於事無補。

再來看網約車形式，沒有挪動互聯網時，這就存在偉大的需求，藍牌車司機遮遮蔽掩的業務，和搭客信息對接很艱苦，對接上瞭還得還斤斤計較，效力極為低下，信息沒有通明。這沒有恰是挪動互聯網可以或許辦理的嗎？隻要如許的營業，插上O2O的同黨才有大概飛起來。

挪動互聯網不但僅經由過程進步對接效力，讓存量的需求加倍快速獲得知足，並且還能盤活閑置的產能，發明增量的需求。拼車、順風車就是很好例子，這些產能在沒有O2O的情形都是閑置的，糟蹋失落的。

假如盤活瞭，價錢基本沒有是題目。再廉價價錢，都可以或許發明代價，對付供給辦事的車主來講，哪怕5折出租車價錢都認為值得做，由於閑著也是閑著。

4、能施展大數據的高等上風：讓好辦事賣好價錢，賺取逾額利潤

我們再看別的一個簡略的經濟學道理，“平衡價錢”曲線（見下圖），意義是：供應（S曲線）穩定的情形下，需求（D曲線）越多（少），價錢越高（低）。

再以網約車為案例，傳統的出租車，價錢一刀切，調劑沒有瞭。

在客人稀疏的時段和地區，確定有一些司機情願賺少點吸收多一點客人，也沒有願望空著車跑。而在人流麋集，難打車的時段，司機又很惜售，由於價錢恒定，他們就遴選遠程客人。

O2O則能夠施展挪動互聯網大數據智能化剖析的上風，最大水平地賺取利潤。支出=價錢*數目。在供過於求的時刻，能夠貶價來爭奪數目；在求過於供的時刻，進步價錢。靜態的調治價錢，完成支出的最大化。

下雨天、表演停止，我都求過於供瞭，我還補助你？傻啊？我不隻沒有補助你，我還要多賺你，這才是“貿易的實質”。比起傳統的形式，這才是O2O的高端上風。

5、少來“羊毛出在豬身上”的故事

騰訊這類“羊毛出在豬身上”的勝利案例百裡挑一，悲劇的是很多創業導師、創業者樹為典范！

試問，如今互聯網創業，另有哪一些范疇的應用頻次能夠與“交際和相同”比擬，做到月活達五六億如許的偉大基數（大概挪動付出有機遇），哪怕“豬”的比例少，也是很可不雅的數目。

又試問，互聯網上除色情、賭錢，哪個范疇有遊戲行業如許有大R（大額付用度戶）、小R（小額付用度戶），變現如斯間接和暴力？要找到一個能用這類邏輯贏利的范疇，難。

特別是O2O項目標創業每每在細分范疇。用這套邏輯，沒有逝世才怪。用戶安裝你的APP下單就是為瞭洗車的，但非得洗車沒有贏利，要靠賣汽車用品贏利，想得太簡略瞭吧，非得讓用戶違反他的初志弗成麼？轉化率高的產物你放過贏利機遇，偏要靠轉化率低的產物贏利，豈非非得要本末倒置，尋求難度系數高的行動弗成麼？我認為O2O創業，主業必定要能贏利，並且是間接暴力的賺大錢，趁便發明那些“豬”。

曩昔兩年O2O創業和投資，很猖狂也很自覺，很多是“偽需求”。而我也信任O2O對傳管轄域滲入滲出和改革仍會持續，“網約車”是很好的形式，其他的范疇有待我們持續挖掘。

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